En los mercados competitivos, sobre todo aquellos en los que los productos son similares -hasta iguales- en buena parte del surtido/gama* se hace necesaria una estrategia de composición del surtido/gama que produzca unas ventas combinadas de productos con buen margen y menos venta, conjuntamente con productos de buena venta y menores márgenes. De este mix,… Seguir leyendo El mix de productos de margen y de volumen, en competencia
Categoría: Demanda
El objetivo de las empresas debería ser crear un monopolio competitivo
Con el tiempo se ha ido creando un malnombre de algunos conceptos que no son malos. Cuando escuchamos la palabra monopolio, rápidamente la asociamos al abuso, al aprovechamiento impropio, a las concesiones de algo necesario para un único distribuidor, al absolutismo en definitiva. La realidad no es esa, el monopolio natural, el que te llega… Seguir leyendo El objetivo de las empresas debería ser crear un monopolio competitivo
Inteligencia competitiva y seguimiento de los precios de la competencia
Sería impensable que un equipo de primera división no conociese a su rival antes de enfrentarse al mismo. Se cabrá su forma de jugar, la disponibilidad de sus jugadores para el partido en cuestión, cómo tiran los penalties sus lanzadores especializados, jugadas a balón parado, etcétera. Sin embargo, aquello que vemos normal para nuestro equipo… Seguir leyendo Inteligencia competitiva y seguimiento de los precios de la competencia
El comercio español no sabe utilizar el couponing
Mientras el comercio americano no para de innovar, con fracasos y éxitos, en España apenas se ha movido ficha. Algunos establecimientos propiedad de las multinacionales americanas han incorporado algunas de sus técnicas, pero el reto no lo han sabido ver. La venta por catálogo fue -y es en algunos tipos de productos- una gran herramienta… Seguir leyendo El comercio español no sabe utilizar el couponing
El valor de la marca en el precio del producto
Para una gran parte de las pymes la marca no es importante. De hecho, no han prestado atención ni al nombre ni al logo y no tienen marca registrada alguna. Cuando las empresas quieren subir el precio, se dan cuenta que han hecho tarde para llegar a un precio premium al faltarles el apoyo del… Seguir leyendo El valor de la marca en el precio del producto
Nunca te van a pagar ni un euro más del valor que perciban
No importa tu coste, no importan los precios de todo el sector, no importa que el producto se nuevo o de hace 30 años, nunca te van a pagar ni un céntimo de euro más del valor que el cliente percibe en tu propuesta. A esto le vamos dando vueltas y elucubrando con los precios… Seguir leyendo Nunca te van a pagar ni un euro más del valor que perciban
Pongamos objetivos de margen y no de cifra de ventas
Las empresas pasan por diferentes fases en su ciclo de vida, pero para una mayoría de ellas con tiempo en el mercado están centradas en las cifras de ventas, también -en las empresas grandes- en la cuota de mercado a través del volumen de ventas. Este hábito está reportando pésimos resultados y una gran vulnerabilidad… Seguir leyendo Pongamos objetivos de margen y no de cifra de ventas
Ganar hoy el coste de permanecer en el negocio mañana
Lo decía Peter Drucker y es una verdad como un templo y cada vez más importante. Los países como Argentina que están sufriendo una inflación galopante lo saben muy bien, sus empresas comprueban como lo que venden hoy ya no lo pueden reponer mañana. Este es el caso más brutal, pero hay otro mucho más… Seguir leyendo Ganar hoy el coste de permanecer en el negocio mañana
El porcentaje de descuento a decisión del comercial está amortizado
Muchas son las empresas que determinan un porcentaje de descuento a decisión del comercial. Normalmente puede estar alrededor del 5% y su objetivo es contentar a los clientes que aceptando la tarifa quieren que se tenga "un detalle" con ellos. En definitiva, es un último regateo que facilita las operaciones, si no fuera porque ya… Seguir leyendo El porcentaje de descuento a decisión del comercial está amortizado
Mister Spock compra racionalmente al coste + markup. ¡Es más barato!
El comprador racional puro es como Mr. Spock: ¡No existe! El comprador tiene un buen componente irracional y con esa combinación de los dos perfiles toma sus decisiones, aunque todas serán de inmensa mayoría irracional. ¿Quiere una prueba irrefutable? Todos los proveedores venden y lo hacen en los mismos segmentos, en el caso de máxima… Seguir leyendo Mister Spock compra racionalmente al coste + markup. ¡Es más barato!