A las empresas se nos ha olvidado lo más fundamental y la causa es que el cerebro humano es adaptativo y va formándose la opinión/creencias a base de leves movimientos a partir de los referentes de su entorno. Como hubo un momento en el que todo el mundo hablaba de reducir los costes como si… Sigue leyendo Escape de la trampa del menor coste para ofrecer un precio más bajo
Categoría: Inductores del beneficio
El coste de lo vendido debe incluir los costes de comercialización
Coste de comercialización Lo que los americanos llaman COGS, es coste de las mercancías vendidas, -cuando estamos hablando de Pricing- no incluye sólo el coste de producción o el de compra de esos productos, también debe incluir los costes de marketing y ventas en su perfil de variable directo. Es curioso que el COGS también… Sigue leyendo El coste de lo vendido debe incluir los costes de comercialización
Aquí tiene el porqué acaba concediendo los descuentos que no debe
Este es un proceso conocido, pero que todos acabamos cayendo por humanos. Las empresas saben el coste -sobre todo si es una empresa de distribución- le añade un margen (aunque debe ser un mark up) que juzga necesario y con frecuencia le añade un poco más para que soporte los descuentos que sin duda le… Sigue leyendo Aquí tiene el porqué acaba concediendo los descuentos que no debe
Los factores relevantes para la fijación de precios
Aunque es un tema que hemos tratado en otras ocasiones, siempre hay nuevos matices, innovaciones, opiniones de expertos y avances metodológicos al respecto y que hay que incorporar. La fijación de precios tiene una mala práctica cuando se utiliza el sistema del coste más un mark up, hemos explicado frecuentemente el porqué. Independientemente de lo… Sigue leyendo Los factores relevantes para la fijación de precios
La inflación deja al desnudo la fijación de precios del coste + mark up
Una de los defectos que siempre se presenta cuando fijamos los precios basándonos en el coste más un mark up es que cuando no se vende como estaba previsto, el coste medio aumenta y se sube el precio con lo que todavía se vende menos, también pasa en la circunstancia contraria, cuando se vende mucho… Sigue leyendo La inflación deja al desnudo la fijación de precios del coste + mark up
Los precios sí tienen fronteras
Obedeciendo a nuestras indicaciones de segmentación y diferenciación, muchas empresas han visto los resultados de tratar a sus clientes según sus características y preferencias. No hay dos clientes iguales y eso hay que tratarlo no sólo con el producto sino también con el resto de variables del Marketing Mix, precio incluido mediante una correcta segmentación… Sigue leyendo Los precios sí tienen fronteras
El problema de ofrecer más valor siempre es diferenciarse de los demás
Todas las empresas del mundo, todos los productos y servicios del mundo -por similares que en esencia sean- pueden diferenciarse, hasta los que son los mismos entre diferentes proveedores pueden diferenciarse. Esta es la clave que mucho no quieren entender. La consecuencia es que si no se distingue en calidad y en la entrega, sólo… Sigue leyendo El problema de ofrecer más valor siempre es diferenciarse de los demás
El Homo es cualquier cosa menos economicus o racional
A los modelos clásicos de la Teoría Económica les viene bien trabajar con simplificaciones, tampoco es por engañar o acabar pronto, es que modelizar la complejidad es muy difícil e interpretar los resultados más. Desde el final de los años 90s, el estudio de la mente humana mediante las Neurociencias nos ha aclarado una parte… Sigue leyendo El Homo es cualquier cosa menos economicus o racional
El control del beneficio es clave para su logro
En primer lugar hay que decir que si no tenemos un claro objetivo de beneficio, ni siquiera nos acercaremos al que figura en el presupuesto. El beneficio es la principal meta a establecer y debe estar en consonancia y coordinada con el resto de metas estratégicas, lo que le aportará la coherencia en cada momento… Sigue leyendo El control del beneficio es clave para su logro
Si cree que pierde las operaciones por el precio, lea este post
El mercado es un destrozador de conceptos importantes. No paran de salir nuevas proclamas, claims y otras sentencias a las que no atendemos y como son utilizadas por todos como buzzwords, palabras basura en definitiva, acaban perdiendo el sentido y lo importante de su mensaje. Una de ellas es la propuesta de valor. No se… Sigue leyendo Si cree que pierde las operaciones por el precio, lea este post
Pricing, optimización de ingresos y beneficio 