Beneficio, Controlling, Fijación de precios, Gestión estratégica de precios, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Precios basados en el valor, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

La inmensa mayoría de los descuentos aplicados son múltiplos de 5

Sí, como lo oyen. Al menor análisis de los descuentos que se aplican en las operaciones se comprueba fácilmente: los descuentos aplicados con mayor frecuencia son 5%, 10%, 15%, 20%, 25%, 30%... siempre múltiplos de 5. No el 17,3% ni el 7,9%, tampoco el 21,2%, que serían cifras lógicas fruto de una necesidad operativa comercial,… Sigue leyendo La inmensa mayoría de los descuentos aplicados son múltiplos de 5

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Si todo el mundo te pide descuento es que tu lista de precios ha perdido su credibilidad

Es un hecho común en muchas empresas: si ya no venden ningún producto sin aplicar algún tipo de descuento es que esa lista de precios no tiene credibilidad. Recuerdo un bar en el que servían marisco congelado de baja calidad y cuando le pedías la cuenta te decía el precio real multiplicado por dos, para… Sigue leyendo Si todo el mundo te pide descuento es que tu lista de precios ha perdido su credibilidad

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Precios, descuentos y su relación

Independientemente de las cuestiones matemáticas de unos y otros, ambos tienen -también- soportes alejados de las cuestiones analíticas. No cabe duda de que, según el esfuerzo, riesgo, inversión, proceso de logro de los productos y/o servicios, la empresa proveedora pondrá un precio y estará más o menos dispuesta a conceder descuentos. Por contra, cuanto más… Sigue leyendo Precios, descuentos y su relación

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Yo no hago descuentos, salvo los que llevo estructurados con un objetivo claro

Como he comentado en alguna ocasión, tuve la enorme suerte de trabajar para una compañía que no hacía descuentos. Su posicionamiento era claro: tenían muy buen producto y el precio era alto (HP), era claramente un mensaje de valor. Habían otros proveedores con más notoriedad de marca (IBM) y otros emergentes que tenían muy buenos… Sigue leyendo Yo no hago descuentos, salvo los que llevo estructurados con un objetivo claro

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Bailando con precios: fijar el precio adecuado y conseguir cobrarlo

Es el formato más habitual de la gestión de precios: añadirle un margen al coste que -todavía- en bastantes ocasiones está mal calculado al hacerlo directamente sobre el coste en lugar de hacerlo sobre el precio final. Para acabar de afinar el precio, muchos aplican la estrategia de acercarse a los principales competidores -incluso ligeramente… Sigue leyendo Bailando con precios: fijar el precio adecuado y conseguir cobrarlo

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Cuando dicen que no vendemos por el precio, quieren decir que es por el desajuste valor-precio

Lo escucho cada semana. Siempre hay un comercial que dice que: "Con los precios que tenemos no podemos vender". No es cierto, nadie tiene los precios excesivamente altos sino un precio-producto desacompasado de la percepción de su valor, pero cerremos antes de entrar en materia otra cuestión. Cuando los comerciales o incluso directores comerciales dicen… Sigue leyendo Cuando dicen que no vendemos por el precio, quieren decir que es por el desajuste valor-precio

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La función de ventas no es ajustar el precio al cliente sino aumentar su voluntad a pagar por el valor

Esto es lo que distingue a un buen profesional de la comercialización del resto de compañeros, no se dedica a intentar hacer el menor descuento posible sino a aumentar la voluntad de pagar más por apreciar el valor real para el cliente, es más, el mismo profesional es parte del valor del producto. La expendeduría… Sigue leyendo La función de ventas no es ajustar el precio al cliente sino aumentar su voluntad a pagar por el valor

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De la mentalidad de ventas a la mentalidad de beneficio

Este es el nuevo mantra. Realmente no es una novedad, pero los tiempos de la economía parecen cíclicos y las circunstancias vuelven a aparecer aunque sean en diferentes circunstancias. Esa especie de curvatura espacio-tiempo se ha vuelto a producir y de una época de ventas a toda costa, hemos entrado en otra donde los beneficios… Sigue leyendo De la mentalidad de ventas a la mentalidad de beneficio

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Los precios estáticos no te permiten optimizar el beneficio

Soy muy consciente que los precios no son fijos en realidad, que se hacen descuentos cada minuto, pero no me refiero a eso, sino más bien a lo contrario: ¿Por qué no se suben los precios cuando conviene y se bajan por la misma causa? También soy consciente de la causa real, que es la… Sigue leyendo Los precios estáticos no te permiten optimizar el beneficio

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Sensibilidad al precio y red de distribución

Muchos sectores están basado en una comercialización centrada en una red de distribución de forma intensiva, al menos, en una parte importante de su facturación. En algunos caso, dicha red se ha convertido en una auténtica tiranía que va cambiando de proveedor por una escasa diferencia de precios imposibilitando cualquier esbozo de lealtad. Parece que… Sigue leyendo Sensibilidad al precio y red de distribución