A las empresas se nos ha olvidado lo más fundamental y la causa es que el cerebro humano es adaptativo y va formándose la opinión/creencias a base de leves movimientos a partir de los referentes de su entorno. Como hubo un momento en el que todo el mundo hablaba de reducir los costes como si… Sigue leyendo Escape de la trampa del menor coste para ofrecer un precio más bajo
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Aquí tiene el porqué acaba concediendo los descuentos que no debe
Este es un proceso conocido, pero que todos acabamos cayendo por humanos. Las empresas saben el coste -sobre todo si es una empresa de distribución- le añade un margen (aunque debe ser un mark up) que juzga necesario y con frecuencia le añade un poco más para que soporte los descuentos que sin duda le… Sigue leyendo Aquí tiene el porqué acaba concediendo los descuentos que no debe
El control del beneficio es clave para su logro
En primer lugar hay que decir que si no tenemos un claro objetivo de beneficio, ni siquiera nos acercaremos al que figura en el presupuesto. El beneficio es la principal meta a establecer y debe estar en consonancia y coordinada con el resto de metas estratégicas, lo que le aportará la coherencia en cada momento… Sigue leyendo El control del beneficio es clave para su logro
Si cree que pierde las operaciones por el precio, lea este post
El mercado es un destrozador de conceptos importantes. No paran de salir nuevas proclamas, claims y otras sentencias a las que no atendemos y como son utilizadas por todos como buzzwords, palabras basura en definitiva, acaban perdiendo el sentido y lo importante de su mensaje. Una de ellas es la propuesta de valor. No se… Sigue leyendo Si cree que pierde las operaciones por el precio, lea este post
Muchos de los problemas con los precios no están en su fijación
Cuando hablas de precios con las empresas, una buena parte te comenta la situación extremadamente competitiva y la lucha constante con los descuentos para ajustar las propuestas. La argumentación es tan común y generalizada que estás por la labor de aceptar su diagnóstico. Cuando conoces más detalles de la operación de la empresa, sus productos,… Sigue leyendo Muchos de los problemas con los precios no están en su fijación
La reducción de margen por la inflación la remata el coste de la necesidad de financiación
Sólo un 22% de las empresas ha podido transferir más del 80% del aumento de los costes a sus clientes. Lo normal es que las empresas estén asumiendo buena parte del alza de costes. Este es un problema claramente de pricing, en concreto, de no haber hecho los deberes con esta técnica durante años y… Sigue leyendo La reducción de margen por la inflación la remata el coste de la necesidad de financiación
¿Qué pasa por la cabeza de la primera empresa que aplica un precio menor?
Es evidente para todos que la mejor estrategia es mantener los precios altos (dejamos a un lado el concepto del valor, para ver mejor el contexto de la decisión), sin embargo, siempre hay alguna empresa que se siente motivada a ser el primero en bajar los precios y ganar más, lo que no siempre se… Sigue leyendo ¿Qué pasa por la cabeza de la primera empresa que aplica un precio menor?
Los sistemas de comisiones de ventas influyen en el Pricing
Es un hecho contrastado empíricamente que los profesionales en general y los de ventas en particular, se orientarán a realizar una cosa u otra según el criterio por el que se les mida. La prueba del 9, es que si implanta un sistema de medidas del rendimiento, pero los directivos no lo revisan con los… Sigue leyendo Los sistemas de comisiones de ventas influyen en el Pricing
¿Quién fija los precios en su empresa?
Si le preguntas a un empresario de pyme quién fija los precios en su negocio le puedes amargar la mañana. Se dan cuenta que esa decisión clave que debería poder responder de inmediato, no es tan fácil de contestar porque es una decisión que es opaca es muchas compañías. La respuesta más frecuente es que… Sigue leyendo ¿Quién fija los precios en su empresa?
El precio es el ajustador mágico del valor, pero es mejor hacerlo al revés
¡Qué fácil sería si para los clientes valor y precio fueran lo mismo! Desgraciadamente no lo es y ese gap necesita un ajuste, pero cuidado que no tiene por qué ser en el precio exclusivamente. La venta se plantea de este modo casi siempre: si el cliente aprecia una gran diferencia entre valor y precio,… Sigue leyendo El precio es el ajustador mágico del valor, pero es mejor hacerlo al revés
Pricing, optimización de ingresos y beneficio 