Beneficio, Controlling, Gestión de ciclo, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Los clientes inteligentes descubren tu desorganización en el proceso del descuento

¡Cuántas veces he preguntado eso de por qué has hecho un 24 a un cliente y el 17% a otro! No importa el número de veces que lo haya preguntado, nunca he obtenido una respuesta estructurada. "Son clientes diferentes"; "Si no lo perdíamos"; "Es mejor cliente"; etcétera. Ninguna de las respuestas soportaba una segunda pregunta… Sigue leyendo Los clientes inteligentes descubren tu desorganización en el proceso del descuento

Beneficio, Costes, Gastos, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

La clave del Pricing es la estructuración de precios

Siendo importante la estrategia de Pricing según nuestro Posicionamiento y las tácticas que emplearemos semanal, mensual, semestral o diariamente, según la velocidad de nuestro negocio y sector, lo más importante sin lo que no se puede funcionar es la estructuración de precios que -lógicamente- determina la estructura de los mismos y la forma en la… Sigue leyendo La clave del Pricing es la estructuración de precios

Beneficio, Controlling, Costes, Inductores del beneficio, Margen, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Refundemos las tarifas de precios antes de que acaben con el beneficio

Este post podría titularse: las tarifas que enseñaron a los clientes a pedir más descuentos. No nos equivocaríamos, muchas tarifas de precios muestran el camino del descuento inmerecido, aunque sus gestores siguen afirmando que los clientes les destrozan el margen. Tarifas mal construidas y que fueron estructuradas adecuadamente no se respetan. Mayoristas y fabricantes comercializan… Sigue leyendo Refundemos las tarifas de precios antes de que acaben con el beneficio

Beneficio, Controlling, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Para los que creen que los precios vienen dados por el mercado: es una decisión crítica del management

En muchas empresas, sobre todo pymes, creen que los precios vienen dados por el mercado en ese ajuste teórico del que hablan los libros de economía. Es como un acto de la Providencia y del que sólo resta adaptarse a vivir con él. Eso es un grave error, el precio es una de las decisiones… Sigue leyendo Para los que creen que los precios vienen dados por el mercado: es una decisión crítica del management

Beneficio, Gestión de ciclo, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Cuando los clientes se orientan al valor vs al precio, la economía funciona mucho mejor para todos

Esta es una cuestión fundamental cuando estamos hablando de sistemas de fijación de precios y de la función de la demanda. Una buena parte de los compradores tenemos una ligera capacidad para valorar/diferenciar un producto o servicio, lo que nos lleva a estar constantemente atendiendo al precio como referencia y, a los productores a ofrecer… Sigue leyendo Cuando los clientes se orientan al valor vs al precio, la economía funciona mucho mejor para todos

Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

¿Por qué en unos mercados se permite la negociación de precios y en otros no?

El sentido del descuento comercial Es curioso, estamos perfectamente adaptados a las peculiaridades de los mercados y sectores, de forma que  no nos extraña que en un sector concreto paguemos el precio de tarifa y, en otros, intentemos constantemente la negociación o, mejor el regateo. La clave radica en la idea del descuento y su… Sigue leyendo ¿Por qué en unos mercados se permite la negociación de precios y en otros no?