Beneficio, Controlling, Costes, Gastos, Gestión de ciclo, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

El Pricing es el rey de las cuatro palancas principales del beneficio: ¿Por qué no lo utilizamos más?

Si queremos elevar la cifra de beneficio, cuatro son las palancas que tenemos para su logro. Hay alguna palanca más, pero no son tan importantes como estas. Los cuatro levers son conocidos por todos y cuando actuamos en una combinación de ellos, produce todavía mayores efectos que si nos centramos en uno solo de ellos:… Sigue leyendo El Pricing es el rey de las cuatro palancas principales del beneficio: ¿Por qué no lo utilizamos más?

Beneficio, Inductores del beneficio, Optimización de ingresos, Pricing, Ventas

El Efecto Decoy presente en todos los sistemas de precios del mercado

Richard Thaler, Kahneman, Dan Ariely y otros muchos nos hablaron de este "problema" en el cableado de nuestra mente. Es un sesgo cognitivo que hace predecible a nuestro comportamiento y que se conoce técnicamente como efecto de las alternativas asimétricamente dominadas (Huber, Payne y Puto, 1982). En realidad, se trata de una técnica de evaluación… Sigue leyendo El Efecto Decoy presente en todos los sistemas de precios del mercado

Beneficio, Controlling, Gestión de ciclo, Inductores del beneficio, Optimización de ingresos, Pricing, Ventas

Gestione el ciclo y sus rotaciones como si de un producto perecedero se tratase

La problemática de la optimización de ingresos en las empresas que tienen productos perecederos y/o no almacenables -como todas las empresas de servicios- está muy bien estudiado y bastante resuelto. Sin embargo, a las empresas que pueden acumular un stock sin merma no se les encasilla en esta tipología de problemática. Quisiera darle dos vueltas… Sigue leyendo Gestione el ciclo y sus rotaciones como si de un producto perecedero se tratase

Beneficio, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Pricing: optimizar ingresos segmentando oferta/precio (¡No imitar a los partidos políticos!)

Quiero aprovechar la cercanía de las elecciones para explicar un concepto del Pricing muy importante y útil: si segmentamos a los clientes objetivo adecuada y diferenciadamente, podremos aumentar los ingresos al establecer más de una propuesta de oferta y/o precios. No conviene centrar toda nuestra apuesta comercial a un solo número, sino establecer varios cortes… Sigue leyendo Pricing: optimizar ingresos segmentando oferta/precio (¡No imitar a los partidos políticos!)

Controlling, Costes, Gastos, Inductores del beneficio, Optimización de ingresos, Ventas

No intente vender más allá de la capacidad de su empresa. El objetivo del ERM o del BSC

Una de las ventajas que tiene llevar mucho tiempo en un sector es que has conocido su inicio y la situación actual. Por lo tanto, sabes el origen y los diferentes saltos que se han dado a lo largo de los años. Muy poca gente -incluyendo a casi todos los proveedores de ERPs- saben cuál… Sigue leyendo No intente vender más allá de la capacidad de su empresa. El objetivo del ERM o del BSC

Beneficio, Costes, Inductores del beneficio, Margen, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Guerras de precios que te convienen: el Umbral de Rentabilidad Incremental

Llevo muchos años advirtiendo de las penurias a las que llevan las guerras de precios, pero claro, siempre me refería a los followers de las guerras, a los que van a sufrir los efectos devastadores de la acción. No queríamos ver la parte del que creaba la guerra de precios, que es la que gana… Sigue leyendo Guerras de precios que te convienen: el Umbral de Rentabilidad Incremental

Beneficio, Costes, Gastos, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Mantener la rentabilidad en tiempos de ventas bajas

De forma inducida o natural, estamos entrando en un periodo de menores ventas. Hay muchos sectores que ya están notando mucha dificultad en mantener su cifra de ventas y más todavía su rentabilidad. El primer operador de esta ecuación viene dado y poco podemos hacer, pero en el segundo tenemos más posibilidades de actuación y… Sigue leyendo Mantener la rentabilidad en tiempos de ventas bajas