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¡Qué son los precios los que determinan los costes y no al revés!

¡Cuántos productos se quedan en los almacenes porque el precio no es aceptado por los potenciales compradores! Cuando los clientes les dicen que los precios están fuera del mercado -en otras palabras, de lo que ellos están dispuestos a pagar- argumentan a los compradores aquello del petroleo, de la guerra de Ucrania, que viene de… Seguir leyendo ¡Qué son los precios los que determinan los costes y no al revés!

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Del precio basado en el coste al basado en los competidores: ingeniería de las pérdidas

Los informes y encuestas de uso de sistemas de fijación de precios en los últimos años, indican que la proporción de empresas que siguen el sistema de fijación de precios basado en los costes del producto o servicio, está cambiando hacia el sistema de precios basado en el precio del competidor directo o competidores más… Seguir leyendo Del precio basado en el coste al basado en los competidores: ingeniería de las pérdidas

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El precio de los servicios, en especial, el de la consultoría

¿Por qué son diferentes el precio de la consultoría y el del asesoramiento en general, por ejemplo, el de los abogados, fiscalistas, etcétera, respecto a otros servicios? Todos los servicios no quedan afectados por lo que vamos a comentar, pero los de la consultoría son más intangibles y se obtiene un beneficio a más largo… Seguir leyendo El precio de los servicios, en especial, el de la consultoría

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Pongamos objetivos de margen y no de cifra de ventas

Las empresas pasan por diferentes fases en su ciclo de vida, pero para una mayoría de ellas con tiempo en el mercado están centradas en las cifras de ventas, también -en las empresas grandes- en la cuota de mercado a través del volumen de ventas. Este hábito está reportando pésimos resultados y una gran vulnerabilidad… Seguir leyendo Pongamos objetivos de margen y no de cifra de ventas

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Ganar hoy el coste de permanecer en el negocio mañana

Lo decía Peter Drucker y es una verdad como un templo y cada vez más importante. Los países como Argentina que están sufriendo una inflación galopante lo saben muy bien, sus empresas comprueban como lo que venden hoy ya no lo pueden reponer mañana. Este es el caso más brutal, pero hay otro mucho más… Seguir leyendo Ganar hoy el coste de permanecer en el negocio mañana

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La inflación deja al desnudo la fijación de precios del coste + mark-up

Una de los defectos que siempre se presenta cuando fijamos los precios basándonos en el coste más un mark-up es que cuando no se vende como estaba previsto, el coste medio aumenta y se sube el precio con lo que todavía se vende menos, también pasa en la circunstancia contraria, cuando se vende mucho el… Seguir leyendo La inflación deja al desnudo la fijación de precios del coste + mark-up

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Suba los precios a través de reducir los descuentos y otras técnicas

En muchas conversaciones profesionales me han dicho que no se podían subir los precios, aunque la verdad demostrada es que sí que se podía, sólo que en los productos y clientes correctos. Sin embargo, hay algunos sectores muy competitivos y con productos muy similares o incluso iguales que -ciertamente- se compite en precio, aunque dependiendo… Seguir leyendo Suba los precios a través de reducir los descuentos y otras técnicas

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Category Management: Compras, Merchandising y Pricing caminan juntos

La Gestión por Categorías se enfoca a la optimización del espacio del retail -ya sea grande o pequeño- en pos de maximizar la rentabilidad por el mix de productos y su inserción en la categoría más adecuada. Está ligado al formato de optimización que comentamos en un post anterior, atendiendo a su complementariedad, capacidad de… Seguir leyendo Category Management: Compras, Merchandising y Pricing caminan juntos

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Le interesa vender sus productos mediante una suscripción, se lo aseguro…

No es la primera vez que lo propongo, ni será la última. No importa que sus productos sean de consumo, recurrentes o de inversión o son servicios, si lo piensa, se dará cuenta que le interesa venderlos en un formato de suscripción y, si está en un proceso de compra, también. A la hora de… Seguir leyendo Le interesa vender sus productos mediante una suscripción, se lo aseguro…