El nivel de servicio es más importante que nunca. Nadie quiere esperar, todo el mundo lo quiere ahora mismo y no importa que estemos hablando de productos o servicios. La única forma de asegurar el nivel de servicio que idealmente quisieran los clientes es teniendo un alto nivel de inventario de productos y/o de personas.… Sigue leyendo Nivel de servicio y nivel de inventarios. Enemigos y residentes en todas las empresas
Categoría: Controlling
El análisis de la curva de rentabilidad de los clientes y sus consecuencias
Como análisis primario de la rentabilidad de su empresa, debe preparar la curva de rentabilidad de los clientes y así podrá conocer quién contribuye al beneficio y quién le resta beneficio por el simple hecho de haberle vendido sin margen o, mejor dicho, con un margen negativo. No estamos hablando de Margen Bruto, está claro… Sigue leyendo El análisis de la curva de rentabilidad de los clientes y sus consecuencias
El primer paso para el Pricing actual es cambiar la estructura de los precios
Con este paso clave, lo que se consigue es no dejar tanto dinero encima de la mesa de los diferentes clientes y segmentos. Cuando un director comercial entra en una compañía, casi siempre asume la estructura que ya existe y así nos va. Para que las empresas entren en el nuevo pricing y posteriormente den… Sigue leyendo El primer paso para el Pricing actual es cambiar la estructura de los precios
Tres variables del Marketing Mix son para mejorar la elasticidad-precio
El otro día leía un artículo que decía que no había estar en el Marketing Mix que el Pricing era pura táctica y no estrategia. Es que cuando alguien llega a un tema y se salta alguna lección, suele decir alguna incoherencia. Si se habla de Pricing, ¿cómo se puede no estar hablando del Marketing… Sigue leyendo Tres variables del Marketing Mix son para mejorar la elasticidad-precio
De la mentalidad de ventas a la mentalidad de beneficio
Este es el nuevo mantra. Realmente no es una novedad, pero los tiempos de la economía parecen cíclicos y las circunstancias vuelven a aparecer aunque sean en diferentes circunstancias. Esa especie de curvatura espacio-tiempo se ha vuelto a producir y de una época de ventas a toda costa, hemos entrado en otra donde los beneficios… Sigue leyendo De la mentalidad de ventas a la mentalidad de beneficio
Revenue Management para empresas fabricantes (I)
La técnica del Revenue Management es uno de los instrumentos del Pricing moderno para ciertos mercados como los servicios, eventos, hoteles y compañías aéreas, todos ellos con una capacidad disponible durante un tiempo, de forma que si no se utiliza se perderá para siempre. Esta circunstancia se completa con una demanda muy cambiante de forma… Sigue leyendo Revenue Management para empresas fabricantes (I)
Inventario y precio: binomio de amigos
Dos amigos o dos hermanos que siempre van juntos, por lo menos, eso deberían hacer. Les pasa lo mismo que al binomio volumen y precio (y coste). Si te olvidas de su relación perderás dinero, clientes o ambos dos. El inventario es un inductor clave del precio, si tienes un bajo inventario debes preguntarte qué… Sigue leyendo Inventario y precio: binomio de amigos
¿Por qué no nos ponemos de acuerdo en el cambio de un precio? El conflicto de objetivos
Cyert y March ya nos advirtieron: las empresas son un conflicto de objetivos y a esa situación nunca se le mete mano de forma que se convive con ella permanentemente. Basta intentar cambiar la clasificación de un coste o un precio, para darse cuenta de los diferentes intereses contrapuestos en los que la empresa se… Sigue leyendo ¿Por qué no nos ponemos de acuerdo en el cambio de un precio? El conflicto de objetivos
La velocidad de un negocio marca la necesidad de cambios en los precios
¿Cada cuánto realiza cambios en los precios? ¿Cada semestre? ¿Anualmente? También se podría preguntar que cuánto tiempo dedica a los precios y, no me refiero a aplicarles descuentos -que ya sé que mucho-, sino a comprobar la idoneidad de los precios actuales. El ciclo del negocio va marcando los tiempos, si hablamos de comercio electrónico… Sigue leyendo La velocidad de un negocio marca la necesidad de cambios en los precios
Los clientes inteligentes descubren tu desorganización en el proceso del descuento
¡Cuántas veces he preguntado eso de por qué has hecho un 24 a un cliente y el 17% a otro! No importa el número de veces que lo haya preguntado, nunca he obtenido una respuesta estructurada. "Son clientes diferentes"; "Si no lo perdíamos"; "Es mejor cliente"; etcétera. Ninguna de las respuestas soportaba una segunda pregunta… Sigue leyendo Los clientes inteligentes descubren tu desorganización en el proceso del descuento
