Beneficio, Controlling, Costes, Gastos, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

El análisis de la curva de rentabilidad de los clientes y sus consecuencias

Como análisis primario de la rentabilidad de su empresa, debe preparar la curva de rentabilidad de los clientes y así podrá conocer quién contribuye al beneficio y quién le resta beneficio por el simple hecho de haberle vendido sin margen o, mejor dicho, con un margen negativo. No estamos hablando de Margen Bruto, está claro… Sigue leyendo El análisis de la curva de rentabilidad de los clientes y sus consecuencias

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La clave del Pricing es la estructuración de precios

Siendo importante la estrategia de Pricing según nuestro Posicionamiento y las tácticas que emplearemos semanal, mensual, semestral o diariamente, según la velocidad de nuestro negocio y sector, lo más importante sin lo que no se puede funcionar es la estructuración de precios que -lógicamente- determina la estructura de los mismos y la forma en la… Sigue leyendo La clave del Pricing es la estructuración de precios

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Miden la satisfacción del cliente, pero no saben su rentabilidad individual

Así son las incongruencias que se cometen en las empresas con cierta frecuencia, se preocupan por la medición de la satisfacción en pos del logro de su retención y luego, no miden su rentabilidad individual. Es como ir a Roma, París o Londres y no querer salir del hotel. Nos acostumbramos a seguir modas sin… Sigue leyendo Miden la satisfacción del cliente, pero no saben su rentabilidad individual

Beneficio, Controlling, Costes, Margen, Umbral de Rentabilidad

La asignación de los costes comerciales a los clientes a través del sistema ABC

Saber lo que nos cuesta cada cliente no tiene precio hoy en día, pero trabajando con la imputación real de lo sucedido no con repartos con criterios poco objetivos. Los costes comerciales tienen un volumen importante, ya sea por la acción de una fuerza comercial directa, costes de distribución comercial indirecta, mediante comercio electrónico o… Sigue leyendo La asignación de los costes comerciales a los clientes a través del sistema ABC

Beneficio, Controlling, Gestión de ciclo, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Aumento de ingresos: optimizar la capacidad, ingresar más por la misma venta o vender lo que no se vende

Para el aumento de los ingresos, o se maximiza la capacidad de la empresa (producción/compra y/o comercialización), se ingresa más por la misma cantidad de productos/servicios vendidos o se vende más de los que no se vende o se vende poco. No hay más posibilidades de aumento de ingresos. Cualquier otro enfoque que no comience… Sigue leyendo Aumento de ingresos: optimizar la capacidad, ingresar más por la misma venta o vender lo que no se vende

Beneficio, Gestión de ciclo, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Cuando los clientes se orientan al valor vs al precio, la economía funciona mucho mejor para todos

Esta es una cuestión fundamental cuando estamos hablando de sistemas de fijación de precios y de la función de la demanda. Una buena parte de los compradores tenemos una ligera capacidad para valorar/diferenciar un producto o servicio, lo que nos lleva a estar constantemente atendiendo al precio como referencia y, a los productores a ofrecer… Sigue leyendo Cuando los clientes se orientan al valor vs al precio, la economía funciona mucho mejor para todos

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¡Discúlpeme, pero está calculando incorrectamente el Umbral de Rentabilidad!

Una de esos malos hábitos que existen en las empresas, es el cálculo del Umbral de Rentabilidad de forma aproximada, generalmente mediante el uso de su fórmula simplificada o procedimientos parecidos. El problema no es el sistema de determinación del Umbral -que también- sino el desentendimiento de su dinámica diaria, lo que impide su gestión.… Sigue leyendo ¡Discúlpeme, pero está calculando incorrectamente el Umbral de Rentabilidad!

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Si Marketing y Ventas nunca piden subir algún precio, es que no saben de Pricing

"Ni siquiera cuando se tienen problemas de entregas se suben los precios". Esta falacia de conseguir más clientes sin límite nos llevará al desastre. A los departamentos comerciales se les quedaron aquellos usos y costumbres de los inicios de la economía del marketing en la mitad del siglo XX que era como la conquista del… Sigue leyendo Si Marketing y Ventas nunca piden subir algún precio, es que no saben de Pricing

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Las nuevas formas de entregar y facturar influirán en el precio: la subscripción

Hablamos de la fijación de los precios pensando en los formatos de facturación de habituales, casi siempre tras una transacción de la propiedad a cambio de un precio. Ahora se están abriendo nuevos formatos que buscan de maneras diferentes la recurrencia. Cuota fija, pago por uso, freemium, paga lo que quieras, pago por el tiempo… Sigue leyendo Las nuevas formas de entregar y facturar influirán en el precio: la subscripción

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La oferta y la demanda no fijan el precio, sólo lo enmarcan. El resto son microdecisiones de unos pocos

La Teoría Económica nos dice que el ajuste entre oferta y demanda se produce en un punto que marca el precio de dicho "acuerdo" entre compradores y ofertantes, como informando oficialmente a los agentes del mercado. Como modelo teórico no está mal, pero la realidad se ve superada en muchos mercados y conviene saber qué… Sigue leyendo La oferta y la demanda no fijan el precio, sólo lo enmarcan. El resto son microdecisiones de unos pocos