Una de esos malos hábitos que existen en las empresas, es el cálculo del Umbral de Rentabilidad de forma aproximada, generalmente mediante el uso de su fórmula simplificada o procedimientos parecidos. El problema no es el sistema de determinación del Umbral -que también- sino el desentendimiento de su dinámica diaria, lo que impide su gestión.… Seguir leyendo ¡Discúlpeme, pero está calculando incorrectamente el Umbral de Rentabilidad!
Etiqueta: Ingresos
La percepción del valor vs precio: ¡No compres Gb, compra por el valor!
Alguien quiere comprarse un disco externo de 1,5 Terabytes y busca el mejor precio por los principales proveedores. Encuentra un buen precio por un disco de 2 Gb en una de sus tiendas habituales y lo compra. Es posible que no sea el mejor disco y no que no tenga la velocidad más alta ni… Seguir leyendo La percepción del valor vs precio: ¡No compres Gb, compra por el valor!
¿Te gastas más dinero en tus clientes de lo que valen? El valor de un cliente
Esta es una de las preguntas clásicas en la gestión comercial y que compruebas empíricamente que es muy frecuente, tanto, que se debe comenzar por los que no lo hacen. La cuestión principal es que muy pocas empresas se dan cuenta de este hecho y que es debido a una cuestión fundamental: no sabemos lo… Seguir leyendo ¿Te gastas más dinero en tus clientes de lo que valen? El valor de un cliente
Con lo complicada que está la venta y sigues dejándote dinero sobre la mesa…
Es un absurdo estar luchando a muerte por incrementar las ventas y seguir sin aprovechar lo que vendemos con una mejor estrategia de precios, que no tienen que ser más altos sino los más adecuados en aquellos momentos, clientes, canales o productos más convenientes. Hay metodologías muy desarrolladas que es increíble que no se implementen… Seguir leyendo Con lo complicada que está la venta y sigues dejándote dinero sobre la mesa…
No hay que aplicar un único método de fijación de precios sino un conjunto de ellos
Las empresas utilizan un sistema de fijación de precios, normalmente, el de jugar cerca de la competencia, que es uno de los peores métodos que existen puesto que las circunstancias de los competidores no tienen por qué ser las nuestras y puedes quedarte fuera de mercado por costes o por calidad de productos. El mejor… Seguir leyendo No hay que aplicar un único método de fijación de precios sino un conjunto de ellos
El Efecto Decoy presente en todos los sistemas de precios del mercado
Richard Thaler, Kahneman, Dan Ariely y otros muchos nos hablaron de este "problema" en el cableado de nuestra mente. Es un sesgo cognitivo que hace predecible a nuestro comportamiento y que se conoce técnicamente como efecto de las alternativas asimétricamente dominantes (Huber, Payne y Puto, 1982). En realidad, se trata de una técnica de evaluación… Seguir leyendo El Efecto Decoy presente en todos los sistemas de precios del mercado
Pricing: optimizar ingresos segmentando oferta/precio (¡No imitar a los partidos políticos!)
Quiero aprovechar la cercanía de las elecciones para explicar un concepto del Pricing muy importante y útil: si segmentamos a los clientes objetivo adecuada y diferenciadamente, podremos aumentar los ingresos al establecer más de una propuesta de oferta y/o precios. No conviene centrar toda nuestra apuesta comercial a un solo número, sino establecer varios cortes… Seguir leyendo Pricing: optimizar ingresos segmentando oferta/precio (¡No imitar a los partidos políticos!)
La organización por centros de beneficios sigue de actualidad
Hay conceptos que se ponen de moda y como la industria del management no para de sacar nuevos conceptos -hay que vender novedad-, al poco, la obsolescencia los devora sin dejar que se extiendan más allá de los líderes en gestión. Uno de esos conceptos es la organización por Centros de Beneficios. Una buena definición… Seguir leyendo La organización por centros de beneficios sigue de actualidad
No es posible tener precios más altos sin una marca
La marca es uno de los hermanos pobres en la gestión de las pymes. Las empresas de pequeña dimensión no prestan atención a la marca, ni al nombre, logo/anagrama ni al contenido ligado a los mismos. Muy poca gente en España se dedica al Naming y -desde luego- en las pymes no hay una estrategia… Seguir leyendo No es posible tener precios más altos sin una marca
El fenómeno de los productos y servicios Giffen en la actualidad
En primer lugar, déjenme aclarar qué son los productos Giffen y quién era este señor que dio nombre a este tipo de productos, o mejor dicho, a este tipo de comportamiento del consumidor o -al menos- a él se lo atribuyó Alfred Marshall, uno de esa pléyade de grandes economistas británicos de final del siglo… Seguir leyendo El fenómeno de los productos y servicios Giffen en la actualidad
