Beneficio, Controlling, Costes, Gastos, Inductores del beneficio, Margen, Pricing, Ventas

¿Te gastas más dinero en tus clientes de lo que valen? El valor de un cliente

Esta es una de las preguntas clásicas en la gestión comercial y que compruebas empíricamente que es muy frecuente, tanto, que se debe comenzar por los que no lo hacen. La cuestión principal es que muy pocas empresas se dan cuenta de este hecho y que es debido a una cuestión fundamental: no sabemos lo… Sigue leyendo ¿Te gastas más dinero en tus clientes de lo que valen? El valor de un cliente

Beneficio, Controlling, Gestión de ciclo, Inductores del beneficio, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Con lo complicada que está la venta y sigues dejándote dinero sobre la mesa…

Es un absurdo estar luchando a muerte por incrementar las ventas y seguir sin aprovechar lo que vendemos con una mejor estrategia de precios, que no tienen que ser más altos sino los más adecuados en aquellos momentos, clientes, canales o productos  más convenientes. Hay metodologías muy desarrolladas que es increíble que no se implementen… Sigue leyendo Con lo complicada que está la venta y sigues dejándote dinero sobre la mesa…

Beneficio, Controlling, Costes, Gestión de ciclo, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Ventas

No hay que aplicar un único método de fijación de precios sino un conjunto de ellos

Las empresas utilizan un sistema de fijación de precios, normalmente, el de jugar cerca de la competencia, que es uno de los peores métodos que existen puesto que las circunstancias de los competidores no tienen por qué ser las nuestras y puedes quedarte fuera de mercado por costes o por calidad de productos. El mejor… Sigue leyendo No hay que aplicar un único método de fijación de precios sino un conjunto de ellos

Beneficio, Inductores del beneficio, Optimización de ingresos, Pricing, Ventas

El Efecto Decoy presente en todos los sistemas de precios del mercado

Richard Thaler, Kahneman, Dan Ariely y otros muchos nos hablaron de este "problema" en el cableado de nuestra mente. Es un sesgo cognitivo que hace predecible a nuestro comportamiento y que se conoce técnicamente como efecto de las alternativas asimétricamente dominadas (Huber, Payne y Puto, 1982). En realidad, se trata de una técnica de evaluación… Sigue leyendo El Efecto Decoy presente en todos los sistemas de precios del mercado

Beneficio, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Pricing: optimizar ingresos segmentando oferta/precio (¡No imitar a los partidos políticos!)

Quiero aprovechar la cercanía de las elecciones para explicar un concepto del Pricing muy importante y útil: si segmentamos a los clientes objetivo adecuada y diferenciadamente, podremos aumentar los ingresos al establecer más de una propuesta de oferta y/o precios. No conviene centrar toda nuestra apuesta comercial a un solo número, sino establecer varios cortes… Sigue leyendo Pricing: optimizar ingresos segmentando oferta/precio (¡No imitar a los partidos políticos!)

Beneficio, Controlling, Costes, Gastos, Inductores del beneficio, Liquidez, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

La organización por centros de beneficios sigue de actualidad

Hay conceptos que se ponen de moda y como la industria del management no para de sacar nuevos conceptos -hay que vender novedad-, al poco, la obsolescencia los devora sin dejar que se extiendan más allá de los líderes en gestión. Uno de esos conceptos es la organización por Centros de Beneficios. Una buena definición… Sigue leyendo La organización por centros de beneficios sigue de actualidad

Beneficio, Inductores del beneficio, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

No es posible tener precios más altos sin una marca

La marca es uno de los hermanos pobres en la gestión de las pymes. Las empresas de pequeña dimensión no prestan atención a la marca, ni al nombre, logo/anagrama ni al contenido ligado a los mismos. Muy poca gente en España se dedica al Naming y -desde luego- en las pymes no hay una estrategia… Sigue leyendo No es posible tener precios más altos sin una marca