Beneficio, Costes, Gastos, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

La función de ventas no es ajustar el precio al cliente sino aumentar su voluntad a pagar por el valor

Esto es lo que distingue a un buen profesional de la comercialización del resto de compañeros, no se dedica a intentar hacer el menor descuento posible sino a aumentar la voluntad de pagar más por apreciar el valor real para el cliente, es más, el mismo profesional es parte del valor del producto. La expendeduría… Sigue leyendo La función de ventas no es ajustar el precio al cliente sino aumentar su voluntad a pagar por el valor

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El análisis de la curva de rentabilidad de los clientes y sus consecuencias

Como análisis primario de la rentabilidad de su empresa, debe preparar la curva de rentabilidad de los clientes y así podrá conocer quién contribuye al beneficio y quién le resta beneficio por el simple hecho de haberle vendido sin margen o, mejor dicho, con un margen negativo. No estamos hablando de Margen Bruto, está claro… Sigue leyendo El análisis de la curva de rentabilidad de los clientes y sus consecuencias

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De la mentalidad de ventas a la mentalidad de beneficio

Este es el nuevo mantra. Realmente no es una novedad, pero los tiempos de la economía parecen cíclicos y las circunstancias vuelven a aparecer aunque sean en diferentes circunstancias. Esa especie de curvatura espacio-tiempo se ha vuelto a producir y de una época de ventas a toda costa, hemos entrado en otra donde los beneficios… Sigue leyendo De la mentalidad de ventas a la mentalidad de beneficio

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Los clientes inteligentes descubren tu desorganización en el proceso del descuento

¡Cuántas veces he preguntado eso de por qué has hecho un 24 a un cliente y el 17% a otro! No importa el número de veces que lo haya preguntado, nunca he obtenido una respuesta estructurada. "Son clientes diferentes"; "Si no lo perdíamos"; "Es mejor cliente"; etcétera. Ninguna de las respuestas soportaba una segunda pregunta… Sigue leyendo Los clientes inteligentes descubren tu desorganización en el proceso del descuento

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Refundemos las tarifas de precios antes de que acaben con el beneficio

Este post podría titularse: las tarifas que enseñaron a los clientes a pedir más descuentos. No nos equivocaríamos, muchas tarifas de precios muestran el camino del descuento inmerecido, aunque sus gestores siguen afirmando que los clientes les destrozan el margen. Tarifas mal construidas y que fueron estructuradas adecuadamente no se respetan. Mayoristas y fabricantes comercializan… Sigue leyendo Refundemos las tarifas de precios antes de que acaben con el beneficio

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Los que confunden margen con markup, pierden dinero desde la primera venta

Los que siguen el sistema de fijación de precios añadiendo un markup al coste de los productos, no importa que sean fábricas o en la distribución, han cometido -con sorpresa- este error clásico. Desde luego son una minoría, pero una buena cantidad de pequeñas y microempresas que no cuentan con profesionales de la administración dedicados… Sigue leyendo Los que confunden margen con markup, pierden dinero desde la primera venta

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Subir todos los precios en un mismo porcentaje, es equivocarse en todos los productos

Se puede apreciar cada pocos años -ahora menos que antes- una subida generalizada de los precios con un único porcentaje para todos los productos. Craso error, porque va a ser una verdadera casualidad acertar con alguno de ellos. Es una forma de perjudicar el Pricing que tuvieras funcionando adecuadamente. Es lógico, cuando aumentas los precios… Sigue leyendo Subir todos los precios en un mismo porcentaje, es equivocarse en todos los productos

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Mix de ventas, Umbral de rentabilidad y Beneficio

Muy pocas empresas comprueban el mix de ventas con los que han conseguido su cuota y es muy importante porque si, entre los que han conseguido su cifra objetivo hay un patrón de mezcla de ventas, el resto deberían de seguirlo porque facilitaría -también- su logro. Ese es un primer análisis, pero las empresas deberíamos… Sigue leyendo Mix de ventas, Umbral de rentabilidad y Beneficio

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Agotados de reducir costes, ya sólo queda mejorar el margen por la optimización de ingresos

En contraste, las mejoras en los ingresos tienden a complicarse con el tiempo, de modo que el 1 por ciento de la mejora del margen lograda a través de la reducción de costos es casi igual en valor al 1 por ciento de crecimiento de los ingresos que persistió en el tiempo. Es más, algunos… Sigue leyendo Agotados de reducir costes, ya sólo queda mejorar el margen por la optimización de ingresos

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El pernicioso efecto de los impuestos sobre el Pricing

Todos sabemos que los impuestos -en especial el IVA- afecta a la demanda, los políticos también lo saben. Es curioso que las empresas miremos cómo afectaría un aumento de precios a nuestras ventas y, sin embargo, se hable de subir el IVA de forma tan alegre. Eso me hace pensar que los políticos pasan de… Sigue leyendo El pernicioso efecto de los impuestos sobre el Pricing