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¿Siempre es bueno para el beneficio vender más?

Si se tratase de una encuesta, el sí se llevaría la palma de forma abrumadora, aunque la respuesta correcta sería: ¡Depende! Dicho sin miedo a equivocarme. Las ventas tienen muchos matices que sin atenderlos adecuadamente nos podemos llevar la sorpresa del siglo, produciéndonos grandes males. El planteamiento puede parecer absurdo a muchas empresas, pero no… Sigue leyendo ¿Siempre es bueno para el beneficio vender más?

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El otro precio, el real, basado en los otros costes

Dos son las tendencias que se aprecian en el mercado sobre la declaración del precio real, en dos sentidos diferentes. El primero de ellos quiere establecer un precio que incluya todos los costes, los internos y los externos, es decir, los propios que acomete la empresa en la producción y comercialización de sus productos y… Sigue leyendo El otro precio, el real, basado en los otros costes

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¿Usted es más del ROA o del ROE?

ROA Street artist. enfoquegaussiano.com Si alguno de ustedes se pregunta por qué se incluye este tema en un blog de pricing, en breves líneas sabrá la razón. Los profesionales de la cosa saben perfectamente el significado y uso de estos dos conceptos de la rentabilidad y su medida. El primero nos mide la rentabilidad sobre… Sigue leyendo ¿Usted es más del ROA o del ROE?

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La inmensa mayoría de los descuentos aplicados son múltiplos de 5

Sí, como lo oyen. Al menor análisis de los descuentos que se aplican en las operaciones se comprueba fácilmente: los descuentos aplicados con mayor frecuencia son 5%, 10%, 15%, 20%, 25%, 30%... siempre múltiplos de 5. No el 17,3% ni el 7,9%, tampoco el 21,2%, que serían cifras lógicas fruto de una necesidad operativa comercial,… Sigue leyendo La inmensa mayoría de los descuentos aplicados son múltiplos de 5

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El sistema de pricing del coste más un markup entrega un precio católico

En economía, hay bastantes diferencias de enfoque entre el protestantismo y el catolicismo. Nosotros, los católicos, siempre nos sentimos culpables a la hora de ganar dinero y para eso tenemos el arrepentimiento cuando sentimos esa disonancia cognitiva. En el mundo anglosajón, la cuenta de resultados es la de "Ganancias y pérdidas", sin embargo, nosotros la… Sigue leyendo El sistema de pricing del coste más un markup entrega un precio católico

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Yo no hago descuentos, salvo los que llevo estructurados con un objetivo claro

Como he comentado en alguna ocasión, tuve la enorme suerte de trabajar para una compañía que no hacía descuentos. Su posicionamiento era claro: tenían muy buen producto y el precio era alto (HP), era claramente un mensaje de valor. Habían otros proveedores con más notoriedad de marca (IBM) y otros emergentes que tenían muy buenos… Sigue leyendo Yo no hago descuentos, salvo los que llevo estructurados con un objetivo claro

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¿Por qué tantas empresas creen que cuanto más venden más ganan?

Ya hemos comentado en varias ocasiones la falacia de que cuanto más se vende mayor beneficio se consigue, es una creencia muy arraigada en las empresas y tiene su explicación lógica en la rotación del ciclo de negocio, claro está. Entonces, ¿por qué la mayoría de las empresas se paran en una cantidad de ventas… Sigue leyendo ¿Por qué tantas empresas creen que cuanto más venden más ganan?

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Si tiene que hacer descuentos continuamente, es que su estructura de precios está mal

Cuando todos los días tiene que hacer descuentos, es debido a que sus precios están mal estructurados y tiene que compensarlo con descuentos personalizados. El problema es que llegado un punto, ya no sabe si está haciendo el descuento necesario o si ya le han tomado la medida y está haciendo descuentos superiores a los… Sigue leyendo Si tiene que hacer descuentos continuamente, es que su estructura de precios está mal

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El miedo a dar el precio te delata, ¡coméntalo con asertividad!

En buena parte de las empresas no se menciona su nombre, es como nombrar la horca en casa del ahorcado. Sólo después de haber discutido sobre cómo mejorar los resultados y, una vez arrinconados los responsables de vender insuficientemente, mencionan el nombre del culpable: "Ha sido el precio". Una vez más, el enemigo de la… Sigue leyendo El miedo a dar el precio te delata, ¡coméntalo con asertividad!

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La función de ventas no es ajustar el precio al cliente sino aumentar su voluntad a pagar por el valor

Esto es lo que distingue a un buen profesional de la comercialización del resto de compañeros, no se dedica a intentar hacer el menor descuento posible sino a aumentar la voluntad de pagar más por apreciar el valor real para el cliente, es más, el mismo profesional es parte del valor del producto. La expendeduría… Sigue leyendo La función de ventas no es ajustar el precio al cliente sino aumentar su voluntad a pagar por el valor