¿Cuántas veces hemos escuchado aquello de "Le añaden un 230% de margen" al producto? Es una falacia con ciertos componentes de verdad. En primer lugar, cuando se refieren al "margen del 230%" se refieren a un markup, ya que el margen -por definición- no puede ser mayor del 100%, pero está claro que se refieren… Seguir leyendo Cuando los clientes entienden tus precios, pagan más
Etiqueta: Margen
Pongamos objetivos de margen y no de cifra de ventas
Las empresas pasan por diferentes fases en su ciclo de vida, pero para una mayoría de ellas con tiempo en el mercado están centradas en las cifras de ventas, también -en las empresas grandes- en la cuota de mercado a través del volumen de ventas. Este hábito está reportando pésimos resultados y una gran vulnerabilidad… Seguir leyendo Pongamos objetivos de margen y no de cifra de ventas
Ganar hoy el coste de permanecer en el negocio mañana
Lo decía Peter Drucker y es una verdad como un templo y cada vez más importante. Los países como Argentina que están sufriendo una inflación galopante lo saben muy bien, sus empresas comprueban como lo que venden hoy ya no lo pueden reponer mañana. Este es el caso más brutal, pero hay otro mucho más… Seguir leyendo Ganar hoy el coste de permanecer en el negocio mañana
El porcentaje de descuento a decisión del comercial está amortizado
Muchas son las empresas que determinan un porcentaje de descuento a decisión del comercial. Normalmente puede estar alrededor del 5% y su objetivo es contentar a los clientes que aceptando la tarifa quieren que se tenga "un detalle" con ellos. En definitiva, es un último regateo que facilita las operaciones, si no fuera porque ya… Seguir leyendo El porcentaje de descuento a decisión del comercial está amortizado
Los clientes no pueden ser tan diferentes: el rango de descuentos amplio
Siguiendo con ese estilo del management de no averiguar lo que pasa para no disgustarse, llegamos al segundo clásico de los descuentos (el clásico nº 1 trata la correlación nula entre descuento y volumen comprado) que es el rango de descuentos aplicados. Basta con listar y agrupar los descuentos que hemos entregado a los clientes… Seguir leyendo Los clientes no pueden ser tan diferentes: el rango de descuentos amplio
La entrega del precio: un paso clave. Ameritar ese precio
La entrega del precio es el momento y circunstancia en la que se comunica el precio al cliente. Rápidamente, podemos observar que una diferencia fundamental capta nuestra atención, se trata de si el precio es negociable o no lo es. La primera se guarda una opción de ajuste y la segunda plantea una decisión dicotómica… Seguir leyendo La entrega del precio: un paso clave. Ameritar ese precio
Escape de la trampa del menor coste para ofrecer un precio más bajo
A las empresas se nos ha olvidado lo más fundamental y la causa es que el cerebro humano es adaptativo y va formándose la opinión/creencias a base de leves movimientos a partir de los referentes de su entorno. Como hubo un momento en el que todo el mundo hablaba de reducir los costes como si… Seguir leyendo Escape de la trampa del menor coste para ofrecer un precio más bajo
Aquí tiene el porqué acaba concediendo los descuentos que no debe
Este es un proceso conocido, pero que todos acabamos cayendo por humanos. Las empresas saben el coste -sobre todo si es una empresa de distribución- le añade un margen (aunque debe ser un mark up) que juzga necesario y con frecuencia le añade un poco más para que soporte los descuentos que sin duda le… Seguir leyendo Aquí tiene el porqué acaba concediendo los descuentos que no debe
El control del beneficio es clave para su logro
En primer lugar hay que decir que si no tenemos un claro objetivo de beneficio, ni siquiera nos acercaremos al que figura en el presupuesto. El beneficio es la principal meta a establecer y debe estar en consonancia y coordinada con el resto de metas estratégicas, lo que le aportará la coherencia en cada momento… Seguir leyendo El control del beneficio es clave para su logro
Si cree que pierde las operaciones por el precio, lea este post
El mercado es un destrozador de conceptos importantes. No paran de salir nuevas proclamas, claims y otras sentencias a las que no atendemos y como son utilizadas por todos como buzzwords, palabras basura en definitiva, acaban perdiendo el sentido y lo importante de su mensaje. Una de ellas es la propuesta de valor. No se… Seguir leyendo Si cree que pierde las operaciones por el precio, lea este post