Si queremos elevar la cifra de beneficio, cuatro son las palancas que tenemos para su logro. Hay alguna palanca más, pero no son tan importantes como estas. Los cuatro levers son conocidos por todos y cuando actuamos en una combinación de ellos, produce todavía mayores efectos que si nos centramos en uno solo de ellos:… Sigue leyendo El Pricing es el rey de las cuatro palancas principales del beneficio: ¿Por qué no lo utilizamos más?
Categoría: Ventas
El Efecto Decoy presente en todos los sistemas de precios del mercado
Richard Thaler, Kahneman, Dan Ariely y otros muchos nos hablaron de este "problema" en el cableado de nuestra mente. Es un sesgo cognitivo que hace predecible a nuestro comportamiento y que se conoce técnicamente como efecto de las alternativas asimétricamente dominadas (Huber, Payne y Puto, 1982). En realidad, se trata de una técnica de evaluación… Sigue leyendo El Efecto Decoy presente en todos los sistemas de precios del mercado
Gestione el ciclo y sus rotaciones como si de un producto perecedero se tratase
La problemática de la optimización de ingresos en las empresas que tienen productos perecederos y/o no almacenables -como todas las empresas de servicios- está muy bien estudiado y bastante resuelto. Sin embargo, a las empresas que pueden acumular un stock sin merma no se les encasilla en esta tipología de problemática. Quisiera darle dos vueltas… Sigue leyendo Gestione el ciclo y sus rotaciones como si de un producto perecedero se tratase
Pricing: optimizar ingresos segmentando oferta/precio (¡No imitar a los partidos políticos!)
Quiero aprovechar la cercanía de las elecciones para explicar un concepto del Pricing muy importante y útil: si segmentamos a los clientes objetivo adecuada y diferenciadamente, podremos aumentar los ingresos al establecer más de una propuesta de oferta y/o precios. No conviene centrar toda nuestra apuesta comercial a un solo número, sino establecer varios cortes… Sigue leyendo Pricing: optimizar ingresos segmentando oferta/precio (¡No imitar a los partidos políticos!)
La organización por centros de beneficios sigue de actualidad
Hay conceptos que se ponen de moda y como la industria del management no para de sacar nuevos conceptos -hay que vender novedad-, al poco, la obsolescencia los devora sin dejar que se extiendan más allá de los líderes en gestión. Uno de esos conceptos es la organización por Centros de Beneficios. Una buena definición… Sigue leyendo La organización por centros de beneficios sigue de actualidad
No es posible tener precios más altos sin una marca
La marca es uno de los hermanos pobres en la gestión de las pymes. Las empresas de pequeña dimensión no prestan atención a la marca, ni al nombre, logo/anagrama ni al contenido ligado a los mismos. Muy poca gente en España se dedica al Naming y -desde luego- en las pymes no hay una estrategia… Sigue leyendo No es posible tener precios más altos sin una marca
El fenómeno de los productos y servicios Giffen en la actualidad
En primer lugar, déjenme aclarar qué son los productos Giffen y quién era este señor que dio nombre a este tipo de productos, o mejor dicho, a este tipo de comportamiento del consumidor o -al menos- a él se lo atribuyó Alfred Marshall, uno de esa pléyade de grandes economistas británicos de final del siglo… Sigue leyendo El fenómeno de los productos y servicios Giffen en la actualidad
