Hemos comentado en diversas ocasiones que la demanda se tiene como algo inalterable, sobrevenido e imponderable que hay que asumir como decreto económico y no es así. Es cierto que tiene su propia dinámica pero por nuestra parte podemos gestionarla y -en el peor de los casos- adaptarnos a ella de la forma que más… Sigue leyendo Foco en los precios más que en los costes, para balancear la demanda
Categoría: Gestión de ciclo
Un cambio en el precio tiene una respuesta no lineal y el efecto puede llevar retraso
Cuando los gestores aplican un cambio en el precio -tanto al alza como a la baja- se espera una reacción inmediata y proporcional. Esto es causado de haber visto tanta recta en el periodo estudiantil y creer en exceso en la respuesta proporcional. En la mayoría de los casos no es así y no solo… Sigue leyendo Un cambio en el precio tiene una respuesta no lineal y el efecto puede llevar retraso
Las crisis tienen un 50% de verdad y el otro 50% de inducidas
Hace bastantes años, en una de esas crisis que nos visitan de vez en cuando y que parecen estar programadas para enfriar la economía, asistí a una conferencia del desgraciadamente fallecido José María Ferré Trenzano, buen consultor y formador de marketing, quien comentaba que las crisis tenían un 50% de verdad y un 50% de… Sigue leyendo Las crisis tienen un 50% de verdad y el otro 50% de inducidas
Monitorice los precios, pero recuerde que no todas las métricas son KPIs
Aunque va a oleadas, el cuadro de mando, dashboard, control desk, cockpit console, indicator panel, tableau d'abord y los 300 sinónimos correspondientes, nos prometen darnos las riendas del negocio, pero se les olvida meter una coletilla a la promesa: siempre que elijan bien los KPIs y ahí radica la clave del tema. La tecnología de… Sigue leyendo Monitorice los precios, pero recuerde que no todas las métricas son KPIs
Escape de la trampa del menor coste para ofrecer un precio más bajo
A las empresas se nos ha olvidado lo más fundamental y la causa es que el cerebro humano es adaptativo y va formándose la opinión/creencias a base de leves movimientos a partir de los referentes de su entorno. Como hubo un momento en el que todo el mundo hablaba de reducir los costes como si… Sigue leyendo Escape de la trampa del menor coste para ofrecer un precio más bajo
Por qué la oferta necesita mejor frenada para evitar las crisis
Oferta muy superior a la demanda En muchas ocasiones, normalmente cuando han habido crisis, la oferta no ha tenido la templanza necesaria para parar y -como decían los experimentados barandilleros de bolsín de provincias- "El último duro que lo gane otro". Parecían competir por llevarse el mercado corriendo contra un muro. Basta pensar qué criterio… Sigue leyendo Por qué la oferta necesita mejor frenada para evitar las crisis
La transformación clave: cambiar el sistema de fijación de precios
Las empresas actuales no requieren tanto una transformación digital, eso sería como creer que por cambiar de portátil va a ser más productivo y certero, lo que se necesita es una transformación organizacional y esta medida determinará el cambio digital que se requiera, al revés es una inutilidad absoluta. Alguien está interesado en que se… Sigue leyendo La transformación clave: cambiar el sistema de fijación de precios
Por qué en las economías más avanzadas se ha generalizado las RFPs (Request For Proposal)
La RFP es la invitación a participar en la operación que envían a los proveedores que creen oportunos, con mayor o menor generalización según el tipo de proyecto. Se trata de un estudio de lo que hace falta a una empresa para un propósito determinado y tras su análisis se saca como un concurso privado… Sigue leyendo Por qué en las economías más avanzadas se ha generalizado las RFPs (Request For Proposal)
La falacia de la ventana rota de Bastiat: los errores de hoy los sufrirán otros mañana
Escuché una vez a un asesor fiscal que los buenos consejos de los fiscalistas se ven a los cuatro años, aludiendo -claro está- a las medidas arriesgadas que no han acabado en un acta de la Inspección. Muchas de las decisiones que se toman hoy se convierten en situaciones fatales al tiempo, pero los causantes… Sigue leyendo La falacia de la ventana rota de Bastiat: los errores de hoy los sufrirán otros mañana
La fijación y la realización de precios son inseparables y el reto actual
Son dos conceptos diferentes, pero que van necesariamente ligados. El uno sin el otro es como un pub sin cerveza, un sinsentido, una contradicción. En la fijación de precios se pueden utilizar varias técnicas, desde una de las peores -pese a ser la más utilizada- que es el coste + markup hasta otras mejores y… Sigue leyendo La fijación y la realización de precios son inseparables y el reto actual
Pricing, optimización de ingresos y beneficio 