Beneficio, Controlling, Gestión de ciclo, Inductores del beneficio, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Con lo complicada que está la venta y sigues dejándote dinero sobre la mesa…

Es un absurdo estar luchando a muerte por incrementar las ventas y seguir sin aprovechar lo que vendemos con una mejor estrategia de precios, que no tienen que ser más altos sino los más adecuados en aquellos momentos, clientes, canales o productos  más convenientes. Hay metodologías muy desarrolladas que es increíble que no se implementen en las empresas españolas y me pregunto por qué no se utilizan, ¿es que no se conocen o no se atreven a ponerlas en marcha? Hay demasiadas cosas que se consideran inamovibles en la gestión empresarial, especialmente en el área comercial donde falta formación de gestión por los datos y sobra ese concepto del “siempre se ha hecho así”.

Dos son los objetivos del Pricing: la optimización de ingresos y/o la de la contribución. Las circunstancias de la empresa son las que expresarán la necesidad de uno o de otro y, en otros casos, la ponderación entre ambos. Está claro que una empresa que tiene en sus almacenes 48.000€ de coste en artículos de confección para el verano, al llegar septiembre tiene que estar pensando en las liquidaciones o se “comerá” esos activos. Luego, cada empresa es presa de su circunstancia para buscar la contribución o los ingresos, aunque en este caso la optimización de ingresos corresponderá también con la contribución óptima en esa fecha.

El desconocimiento de las técnicas del Pricing está provocando que dejemos de ganar una buena parte del ingreso potencial y -por tanto- del margen. Con esa cantinela de “los precios están marcados por el mercado” no optimizamos los ingresos ni la contribución neta y eso -en estos tiempos- es una herejía. No es así, los precios los vamos ajustando nosotros por la búsqueda de la venta fácil, eso no quiere decir que no hayan límites de mercado, quiere decir que hay margen de maniobra en todos los mercados, sólo que hay que hacerlo ver. Cuando se analiza el valor, los precios y la venta están en sintonía

Como hemos dicho anteriormente, el Pricing no es sólo subir el precio, también bajarlo cuando conviene. Sólo hay que analizar el comportamiento de los diferentes segmentos de clientes y seguir esas enseñanzas. El Small Data, ese gran tesoro interno a cada empresa y que aprovechamos muy mal o no lo manejamos, es la clave. Todo, todo, todo está en los datos.

Como en otras ocasiones, recomendamos la inclusión en las empresas del director de Precios o, en su falta, pueda utilizar los recursos externos que trabajamos en este área y que disponemos de las herramientas que nos muestran el camino de los beneficios a través de la correcta gestión de los precios.

 

 

 

 

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