Para la optimización de procesos se requiere conocer cuáles son las claves de la conexión entre los diferentes elementos que te llevan al objetivo, en este caso, queremos analizar el proceso para la maximización del beneficio. Sin conocer los elementos a tu alcance para la gestión del proceso es complicado ser efectivo, pero entre los elementos hay una serie de palancas, de vínculos sin los que no sacaremos el máximo partido.
Todos tenemos claro que la conexión entre el precio y los ingresos es el volumen, el multiplicador necesario sin el cual la ecuación no tiene sentido y que más tarde veremos sus efectos que -en muchas ocasiones- se dan por seguros y no es así, ni mucho menos.
Entre los ingresos y el beneficio están los costes, como todos sabemos, pero cuando ponemos todo este constructo en pie, actúan fuerzas que deben tenerse en cuenta si queremos conseguir esas ganancias en lugar de pérdidas. Muchos movimiento de los elementos comentados buscando el beneficio, provocan peores resultados y no nos damos cuenta.
Veamos los casos que he anunciado contar más tarde. El precio puede cambiar para jugar con el volumen, provocando un efecto sinérgico en los ingresos independientemente si el precio ha ido al alza o a la baja. Muchos profesionales tienen esculpido en su mente profesional que si baja el precio el volumen aumentará y es cierto, la curva de la demanda -excepto en los productos Giffen y Veblen- siguen ese modelo por la pendiente negativa de la función demanda, pero se olvidan que la casuística no es tan determinista y que si no se alcanza un volumen determinado los ingresos irán a la baja y que, si aumenta el precio, el volumen bajará, pero si baja más de lo esperado disminuirán los ingresos de nuevo aunque el precio sea más alto. Estas decisiones se toman habitualmente a ciegas porque se desconoce el dato clave para conocer el movimiento de su demanda: la elasticidad. En infinidad de ocasiones, se cambian los precios buscando más venta y se consigue el efecto contrario, en fin, ¡de premio!
La estructura de los costes también influye en el paso-conversión de los ingresos a ganancia y, si no se tienen en cuenta adecuadamente, volveremos -involuntariamente- a perjudicar en lugar de mejorar. No es lo mismo aumentar el volumen con costes variables altos y fijos bajos que con costes fijos altos y variables bajos, atendiendo a los mixtos y teniéndolos todos bien clasificados.
Queda claro, entonces, que esta gestión del proceso debe contemplar simultáneamente los tres elementos -precio-ingresos-ganancias- y sus dos vínculos: volumen y combinación de costes. Por otra parte, como todo sistema juega con todas sus variables en conjunto. Entremos en el detalle de la conexión, que es donde está el secreto.
