Muchos sectores están basado en una comercialización centrada en una red de distribución de forma intensiva, al menos, en una parte importante de su facturación. En algunos caso, dicha red se ha convertido en una auténtica tiranía que va cambiando de proveedor por una escasa diferencia de precios imposibilitando cualquier esbozo de lealtad. Parece que… Sigue leyendo Sensibilidad al precio y red de distribución
¿Los precios dinámicos son injustos?
Analicemos la cuestión antes de definirnos. Empezaremos por una cuestión similar, el precio de los alquileres en ciudades turísticas. Ahora se quiere limitar su nivel alto para evitar abusos, me pregunto si también se limitará el precio del marisco en Navidad o el precio de tantos productos y servicios que tienen un precio artificialmente prohibitivo… Sigue leyendo ¿Los precios dinámicos son injustos?
¿Por qué no nos ponemos de acuerdo en el cambio de un precio? El conflicto de objetivos
Cyert y March ya nos advirtieron: las empresas son un conflicto de objetivos y a esa situación nunca se le mete mano de forma que se convive con ella permanentemente. Basta intentar cambiar la clasificación de un coste o un precio, para darse cuenta de los diferentes intereses contrapuestos en los que la empresa se… Sigue leyendo ¿Por qué no nos ponemos de acuerdo en el cambio de un precio? El conflicto de objetivos
¿Qué si estoy preparado para los precios personalizados? De siempre…
Me hace mucha gracia cuando se tienen dudas sobre si la gente aceptará de buen grado o -al menos- verá como justo, la implementación de precios personalizados según varios criterios que obedecen a la circunstancias y comportamiento del cliente. La verdad es que de una u otra forma, siempre ha existido esa manera de asignar… Sigue leyendo ¿Qué si estoy preparado para los precios personalizados? De siempre…
La psicología del precio te ayuda a ganar más clientes
¡Malditos sesgos cognitivos los que sufrimos los humanos! Por más que los conozcamos, por más que sepamos que 1,99€ está rozando la cantidad de 2€ y no la de un solo euro, caemos en la trampa, ayudándonos a comprar que es uno de los verbos que más nos satisfacen, para qué nos vamos a engañar.… Sigue leyendo La psicología del precio te ayuda a ganar más clientes
La predicción de la demanda para empresas industriales. Clave para su rentabilidad
Dos elementos son claves para la puesta en marcha de un Pricing actual en una empresa industrial, la segmentación y la predicción de la demanda. Sin ellas dos, sólo se podrá hacer la fijación de precios de siempre, la fijación sin criterio y caprichosa. Por lo tanto, siempre solemos insistir en dar estos dos primeros… Sigue leyendo La predicción de la demanda para empresas industriales. Clave para su rentabilidad
“Lo que funciona no se toca” o la negación del progreso y la mejora. Diferentes managements.
¿Cuántas veces hemos escuchado que lo que "funciona no se toca"? Esa lapidaria frase que niega la mejora y que proclama el status quo del rendimiento como forma de gestión empresarial, aunque -en realidad, lo que dice es que no les compliques la vida. Todo proceso puede ser mejorado y debe ser gestionado su rendimiento,… Sigue leyendo “Lo que funciona no se toca” o la negación del progreso y la mejora. Diferentes managements.
El juego va de mejorar la curva de demanda, más que de ajustarse a ella. Te quedan tres variables más
Todas las empresas jugamos con optimizar la demanda natural que tenemos, sin embargo, en esa fracción del pastel disponible tenemos que negociar en exceso y quedarnos con la porción que podamos conseguir. Sería mucho más lógico ampliar el pastel, generar más demanda y asegurarse más ingresos o mayor parte del mercado si jugamos mejor que… Sigue leyendo El juego va de mejorar la curva de demanda, más que de ajustarse a ella. Te quedan tres variables más
La velocidad de un negocio marca la necesidad de cambios en los precios
¿Cada cuánto realiza cambios en los precios? ¿Cada semestre? ¿Anualmente? También se podría preguntar que cuánto tiempo dedica a los precios y, no me refiero a aplicarles descuentos -que ya sé que mucho-, sino a comprobar la idoneidad de los precios actuales. El ciclo del negocio va marcando los tiempos, si hablamos de comercio electrónico… Sigue leyendo La velocidad de un negocio marca la necesidad de cambios en los precios
Los clientes inteligentes descubren tu desorganización en el proceso del descuento
¡Cuántas veces he preguntado eso de por qué has hecho un 24 a un cliente y el 17% a otro! No importa el número de veces que lo haya preguntado, nunca he obtenido una respuesta estructurada. "Son clientes diferentes"; "Si no lo perdíamos"; "Es mejor cliente"; etcétera. Ninguna de las respuestas soportaba una segunda pregunta… Sigue leyendo Los clientes inteligentes descubren tu desorganización en el proceso del descuento
