Todos somos consumidores de productos diariamente, compradores de productos y servicios de cierto nivel de precios y todos los casos a los que cada contexto nos lleva. Si realizáramos un análisis de nuestros diálogo interior en el proceso de compra, estaríamos más preparados para vender mejor y con más margen. Sin embargo, provocamos un corto circuito que no nos permite ver cómo compra nuestro cliente target y eso nos ficiulta la venta y sobre todo el beneficio.
Ya hemos comentado en otros posts que hay alrededor de 200 sesgos cognitivos y que nuestro proceso de decisión es más emocional que racional y, por si faltaba algo, cada contexto nos ponderará los factores de decisión de forma diferente, ya que no pensamos de la misma manera cuando vamos solos que cuando vamos en compañía de amigos; no reaccionamos de la misma forma en vacaciones que un día laboral de noviembre; no percibimos las cosas cuando vamos hacia el trabnajo que cuando salimos del mismo y un largo etcétera.
No obstante, hay una serie de comportamientos que podemos declarar como estandar y que –con pocas excepciones, como con los productos Veblen o Giffen– se cumplen habitualmente ante una señal del precio. Citemos algunos de ellos, los principales:
- La disposición a pagar por un producto por parte del comprador está determinado por un rango, por encima o por debajo del cual -el comprador- no está dispuesto a comprar
- Lo que es escaso incluso poco abundante, es siempre más caro
- Cuanto más alto sea el precio, menor será la disposición a comprar. Con las excepciones comentadas de los productos Giffen y Veblen
- Ante dos productos iguales o similares, el comprador comprará el más barato
- La información facilita la compra
- El precio es el principal ajustador entre oferta y demanda, aunque los factores sean otros (calidad, entrega, fama…). En realidad es el valor el factor clave y si no se traba con este concepto, se acaba perdiendo dinero
La compra es emocional hasta en los casos que existe un componente técnico elevado y -por tanto- más objetivo, ya que dentro de los que cumplen las especificaciones, compraremos emocionalmente. Hay siempre dos decisiones de compra, la de comprar o no comprar y a quién.
Si comprendiesemos con claridad la ecuación del valor y cómo se relacionan entre sí sus elementos, nos resultaría mucho más fácil crear productos que son muy bien aceptador por el mercado y aun precio que nos proporciona un margen muy superior al que estamos acostumbrados.
