Es una virtud que he comprado en tantísimas ocasiones que no tengo ninguna duda sobre ella. El vendedor es es parte del producto y/o servicio de forma clave y si no incorpora su valor, la oferta queda coja y posiblemente no aceptada o con reducción del precio y margen. El problema está en que estamos en una época en la que los buenos profesionales escasean por los bajos salarios o por falta de un plan de carrera sincero y atractivo. Si la venta es -que lo es absolutamente- subjetiva, emocional y contextual, el maestro de ceremonia que la lidere, marque los tiempos, explique el valor particularizado al cliente y se convierta en un consultor con el que agrade estar, escuchar y aprender, será la clave de su éxito.
¿Se puede hacer esto por otro medio que no sea el físico-presencial? Se puede, pero no es cualquier cosa conseguirlo y sólo unos pocos alcanzan ese nivel de excelencia, como lo ha hecho Amazon y unos pocos más.
El problema en la venta actual -aplicando la Ley de Gresham a la situación de la venta ahora- es que el vendedor malo expulsa al bueno, como la moneda mala expulsa a la buena en lo que respecta al dinero. Los empresarios tienen gran experiencia en haber contratado comerciales con gran empaque que más tarde han resultado rana. Todo era una gran fachada sin nada detrás. El efecto Gresham aplica cuando se presenta un vendedor de calidad que pide un salario mayor y las experiencias vividas hace que no se acaben de fiar y no lo contratan.
¡No es fácil! Hay profesionales buenos, pero que quisieran que otro les sentará frente a un cliente potencial dos veces al día, pero desgraciadamente la realidad es que ningún departamento de marketing cumple esa promesa y debe ser el vendedor quien se consiga sus propios leads y oportunidades.
Un buen profesional con su rendimiento medido adecuadamente, debe cubrir todos sus costes directos e indirectos y aportar la contribución requerida por la empresa y más. El más consciente del valor que aporta es el propio profesional, por lo que es lógico que demande un salario -o un paquete de beneficios- de cierto nivel, en otro caso no tendría sentido. En muchos casos, por el efecto mencionado, las empresas no quieren arriesgar y seleccionan a profesionales que están dispuestos a llenar de visitas el CRM aunque pocas de esas visitas acaben en pedido, con frecuencia no son ni oportunidades de venta.
Podríamos expresar -con el riesgo de equivocarnos en alguna ocasión- que el vendedor que vende con margen es querido en todas las empresas, por lo que no es lógico que cambie de empresa. He visto CVs con una eliminación de años laborales para que no se viera que habían estado en muchas empresas y se adivinara su pobre rendimiento general.
Salvo que se trate de hacer una cantera de buenos profesionales -ahora neófitos en la materia- y se comience por una buena formación con salario bajos, el buen profesional necesita un buen salario. Lo que -por desgracia- no asegura el éxito. Lo contrario -si el profesional admite bajo salario con cierta experiencia demostrable- es un seguro al fracaso. Pero eso ya lo sabe, basta con mirar atrás…
