Es un hecho común en muchas empresas: si ya no venden ningún producto sin aplicar algún tipo de descuento es que esa lista de precios no tiene credibilidad. Recuerdo un bar en el que servían marisco congelado de baja calidad y cuando le pedías la cuenta te decía el precio real multiplicado por dos, para… Seguir leyendo Si todo el mundo te pide descuento es que tu lista de precios ha perdido su credibilidad
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Precios, descuentos y su relación
Independientemente de las cuestiones matemáticas de unos y otros, ambos tienen -también- soportes alejados de las cuestiones analíticas. No cabe duda de que, según el esfuerzo, riesgo, inversión, proceso de logro de los productos y/o servicios, la empresa proveedora pondrá un precio y estará más o menos dispuesta a conceder descuentos. Por contra, cuanto más… Seguir leyendo Precios, descuentos y su relación
Yo no hago descuentos, salvo los que llevo estructurados con un objetivo claro
Como he comentado en alguna ocasión, tuve la enorme suerte de trabajar para una compañía que no hacía descuentos. Su posicionamiento era claro: tenían muy buen producto y el precio era alto (HP), era claramente un mensaje de valor. Habían otros proveedores con más notoriedad de marca (IBM) y otros emergentes que tenían muy buenos… Seguir leyendo Yo no hago descuentos, salvo los que llevo estructurados con un objetivo claro
Bailando con precios: fijar el precio adecuado y conseguir cobrarlo
Es el formato más habitual de la gestión de precios: añadirle un margen al coste que -todavía- en bastantes ocasiones está mal calculado al hacerlo directamente sobre el coste en lugar de hacerlo sobre el precio final. Para acabar de afinar el precio, muchos aplican la estrategia de acercarse a los principales competidores -incluso ligeramente… Seguir leyendo Bailando con precios: fijar el precio adecuado y conseguir cobrarlo
Cuando dicen que no vendemos por el precio, quieren decir que es por el desajuste valor-precio
Lo escucho cada semana. Siempre hay un comercial que dice que: "Con los precios que tenemos no podemos vender". No es cierto, nadie tiene los precios excesivamente altos sino un precio-producto desacompasado de la percepción de su valor, pero cerremos -antes de entrar en materia- otra cuestión. Cuando los comerciales o incluso directores comerciales dicen… Seguir leyendo Cuando dicen que no vendemos por el precio, quieren decir que es por el desajuste valor-precio
La función de ventas no es ajustar el precio al cliente sino aumentar su voluntad a pagar por el valor
Esto es lo que distingue a un buen profesional de la comercialización del resto de compañeros, no se dedica a intentar hacer el menor descuento posible sino a aumentar la voluntad de pagar más por apreciar el valor real para el cliente, es más, el mismo profesional es parte del valor del producto. La expendeduría… Seguir leyendo La función de ventas no es ajustar el precio al cliente sino aumentar su voluntad a pagar por el valor
De la mentalidad de ventas a la mentalidad de beneficio
Este es el nuevo mantra. Realmente no es una novedad, pero los tiempos de la economía parecen cíclicos y las circunstancias vuelven a aparecer aunque sean en diferentes circunstancias. Esa especie de curvatura espacio-tiempo se ha vuelto a producir y de una época de ventas a toda costa, hemos entrado en otra donde los beneficios… Seguir leyendo De la mentalidad de ventas a la mentalidad de beneficio
Los precios estáticos no te permiten optimizar el beneficio
Soy muy consciente de que los precios no son fijos en realidad, que se hacen descuentos cada minuto, pero no me refiero a eso, sino más bien a lo contrario: ¿Por qué no se suben los precios cuando conviene y se bajan por la misma causa? También soy consciente de la causa real, que es… Seguir leyendo Los precios estáticos no te permiten optimizar el beneficio
Sensibilidad al precio y red de distribución
Muchos sectores están basado en una comercialización centrada en una red de distribución de forma intensiva, al menos, en una parte importante de su facturación. En algunos caso, dicha red se ha convertido en una auténtica tiranía que va cambiando de proveedor por una escasa diferencia de precios imposibilitando cualquier esbozo de lealtad. Parece que… Seguir leyendo Sensibilidad al precio y red de distribución
Los clientes inteligentes descubren tu desorganización en el proceso del descuento
¡Cuántas veces he preguntado eso de por qué has hecho un descuento del 24% a un cliente y el 17% a otro! No importa el número de veces que lo haya preguntado, nunca he obtenido una respuesta estructurada. "Son clientes diferentes"; "Si no lo hacía lo perdíamos"; "Es mejor cliente"; etcétera. Ninguna de las respuestas… Seguir leyendo Los clientes inteligentes descubren tu desorganización en el proceso del descuento
