En la era del Big Data y de la inteligencia artificial, parece mentira que los humanos sigamos centrándonos en los aspectos emocionales frente a los racionales (¡La verdad, menos mal que somos así…!), pero querer cambiar lo que la evolución ha ido componiendo a lo largo de miles de años es una estupidez. La opinática siempre tendrá más adeptos que los datos. Es más fácil de expresar -los datos requieren análisis- y su atractivo cuesta de ver sin un adecuado storytelling. Muchas de las personas que son hábiles en el relato han tenido que entender que los datos pueden tener su encanto si se construye un nuevo relato con ellos. De esta forma, se vuelven imbatibles debido a que todos los sistemas de percepción humana están satisfechas, tanto la parte racional como la mayoritaria emocional.
En cualquier caso, lo más efectivo es acompañar a los datos con un relato porque servirán para reforzar el relato. La narrativa económica ha demostrado consistentemente que tiene una atracción y una capacidad de difusión sin igual. Cuando se encuentra un argumento que -aparentemente- tiene una lógica aplastante y es entendible por todo el mundo, entonces es que hemos encontrado la clave del tesoro: es la narrativa económica, la cual -casi siempre basada en el sesgo del framing o encuadre- te hace ver la conclusión de una acción de forma inapelable. Otra característica de esas narrativas es la viralidad. Corren a la velocidad de una traca valenciana y saltan de un grado (de la Teoría de los seis grados) a otro porque llevan una carga viral en su propio core que las hace difundirse como grandes secretos económicos que una persona le cuenta a otra como si conociera el mecanismo que lo hace funcionar y le hace el gran favor de confiarle un secreto por el que ya no tendrá que pagar a Hacienda nunca más con tan sólo seguir su recomendación. Desde luego, son candidatas a ser una noticia falsa.
¿Quién no compró acciones compañía que se decían que iban a romper la pana?, ¿Quién no cree que los precios suben porque los barcos que atraviesan un canal son atacados por una tribu o porque un barco se queda atravesado en otro canal y nadie más puede pasar?, o que el aceite sube una barbaridad porque padecemos una seca brutal como en Andalucía la sequía fuera algo extraño a su climatología. Hay una lógica bien contada, hay una narrativa que nos explica el secreto del porqué sube el aceite y nosotros lo repetimos como si fuéramos unos entendidos -que no lo somos- aunque ignoramos que en otros mercados pagan el líquido dorado mucho más y que no lo que no venda aquí lo hará en otros lugares a precios de oro, independientemente de que exista ciertamente una sequía.
Siempre que hablemos con palabras sencillas y entusiasmo, tendremos una respuesta positiva y seguidores. Siempre que contemos una historia donde los que te escuchan se vean reflejados, tendremos seguidores. Siempre que utilicemos la narrativa para presentar nuestras propuestas y estén -encima- soportadas con datos, el resultado será muy superior.
Si tienes que hacer ver por qué tus precios son equivalentes al valor que aportas, utiliza la narrativa adecuada. Si es verdad, todas las batallas serán para ti, si has exagerado un poco algún competidor sucumbirá debido a la narrativa. Si tus competidores son mejores y sus precios están alineados con el valor, ni la buena narrativa te salvará por tiempo ilimitado.
¿Cuánta gente cree que los equipos de Apple son mejores aunque más caros? No los han probado nunca, pero hay una narrativa que así se ha difundido. La verdad es que si los hubieran usado nunca hubieran vuelto a Windows. Por eso la narrativa Apple no se acaba nunca…
Una buena historia bien contada y con los ingredientes mágicos del storytelling y alrededor de un fuego, conecta con nuestra mente de tal forma que el relato se vuelve imbatible, dejando los datos a un lado, entre otras cosas porque hay que trabajarlos y analizar las conclusiones. El cerebro humano siempre busca el camino más fácil…
