Se trata de pymes de cierto tamaño y pequeñas, curiosamente está bastante polarizado. Unas por falta de recursos comerciales y mercado target amplio y, las otras, porque ya han llegado a un buen nivel de desarrollo y se han dado cuenta que no pueden competir con otras empresas que comercian a través del comercio electrónico desde hace tiempo, ya sea directamente o mediante Amazon. En la mayoría de los casos no ha sido proactivamente por cuestiones de visión estratégica, sino reactivamente ante la tendencia de ese mercado. A nadie se le escapa que han conseguido una gran reducción de costes comerciales, a pesar de que fueron los mismos comerciales los que promocionaron el uso de la herramienta por sus clientes recurrentes y distribuidores, consiguiendo que fuese el proceso natural de del procesamiento de pedidos. Para enmarcarlo, estamos hablando de mercados B2B industriales. los típicos sectores que compran mecanismos y piezas que integran en sus propios productos.
Esta que hemos visto sería la primera causa y les ha representado una inversión importante, pero también un ahorro de gastos de superior dimensión. Un buen sistema de ecommerce, un responsable experimentado y la decisión del logro, será lo único imprescindible.
La segunda causa, que es la que nos importa aquí, es la gestión de los precios, es el segundo beneficio claro aunque también requiere de cambios. Donde se daba una comercialización con negociación a la baja de forma continua, ahora, los precios son fijos, con personalización según los acuerdos firmados, pero con las reglas claras y estables. Siempre hay algún cliente que -ante un gran pedido- intenta conseguir mejores condiciones, pero son los mínimos y en una tendencia a desaparecer.
En realidad, hay una tendencia a los precios dinámicos y/o personalizados, dependiendo del sector en el que nos encontremos -ya sea B2B o B2C-, en el caso relatado son precios personalizados con la posibilidad de incorporar a la demanda y algunas reglas, quedando los predios dinámicos en el sector B2C fundamentalmente.
Esta conversión del tratamiento tradicional del retail a los precios de otros mercados, será clave para elevar el margen y que se deje de erosionar el margen diariamente. No es un proceso sencillo, pero -como han demostrado bastantes empresas- viable y asumible económicamente por la mayoría, sin olvidar los beneficios que se consiguen: menores costes comerciales y precios relativamente fijos, aunque en la negociación de los contratos -generalmente por volumen- hay que fajarse bien en lo que se cede en función del volumen. Hay que ser creativos…
