"La única herramienta ganar mercado es rebajar el precio". Esta falacia de conseguir más clientes sin límite nos puede llevar al desastre. A los departamentos comerciales se les quedaron aquellos usos y costumbres de los inicios de la economía del marketing en la mitad del siglo XX que era como la conquista del Oeste americano:… Seguir leyendo Con frecuencia, vender más provoca ganar menos
Etiqueta: Margen bruto
La percepción del valor vs precio: ¡No compres Gb, compra por el valor!
Alguien quiere comprarse un disco externo de 1,5 Terabytes y busca el mejor precio por los principales proveedores. Encuentra un buen precio por un disco de 2 Gb en una de sus tiendas habituales y lo compra. Es posible que no sea el mejor disco y no que no tenga la velocidad más alta ni… Seguir leyendo La percepción del valor vs precio: ¡No compres Gb, compra por el valor!
Las nuevas formas de entregar y facturar influirán en el precio: la suscripción
Hablamos de la fijación de los precios pensando en los formatos de facturación de habituales, casi siempre tras una transacción de la propiedad a cambio de un precio. Ahora se están abriendo nuevos formatos que buscan de maneras diferentes la recurrencia. Cuota fija, pago por uso, freemium, paga lo que quieras, pago por el tiempo… Seguir leyendo Las nuevas formas de entregar y facturar influirán en el precio: la suscripción
¿Qué sentido tiene hacer descuentos si el precio está bien fijado?
¡Ahí está la madre de todas las batallas! Tanto el vendedor como el comprador no están seguros de la idoneidad del precio fijado y por eso juegan a ajustarlo de forma no profesional, porque negociar basándose en el valor está bien, pero hacerlo como en un zoco jugando con las circunstancias en la que uno… Seguir leyendo ¿Qué sentido tiene hacer descuentos si el precio está bien fijado?
¿Te gastas más dinero en tus clientes de lo que valen? El valor de un cliente
Esta es una de las preguntas clásicas en la gestión comercial y que compruebas empíricamente que es muy frecuente, tanto, que se debe comenzar por los que no lo hacen. La cuestión principal es que muy pocas empresas se dan cuenta de este hecho y que es debido a una cuestión fundamental: no sabemos lo… Seguir leyendo ¿Te gastas más dinero en tus clientes de lo que valen? El valor de un cliente
No se trata de hacer descuentos sino de tener producto para ese segmento de menor precio
La gestión del precio se está declarando como el centro de todas las magnitudes clave de las empresas. Su enemigo número uno es el descuento, esa falta de personalidad y capacidad negociadora que acaba aflojando ante la inseguridad de conseguir el pedido con la que ofertamos. Este siempre es un punto de discusión en las… Seguir leyendo No se trata de hacer descuentos sino de tener producto para ese segmento de menor precio
No hay que aplicar un único método de fijación de precios sino un conjunto de ellos
Las empresas utilizan un sistema de fijación de precios, normalmente, el de jugar cerca de la competencia, que es uno de los peores métodos que existen puesto que las circunstancias de los competidores no tienen por qué ser las nuestras y puedes quedarte fuera de mercado por costes o por calidad de productos. El mejor… Seguir leyendo No hay que aplicar un único método de fijación de precios sino un conjunto de ellos
El Pricing es el rey de las cuatro palancas principales del beneficio: ¿Por qué no lo utilizamos más?
Si queremos elevar la cifra de beneficio, cuatro son las palancas que tenemos para su logro. Hay alguna palanca más, pero no son tan importantes como estas. Los cuatro levers son conocidos por todos y cuando actuamos en una combinación de ellos, produce todavía mayores efectos que si nos centramos en uno solo de ellos:… Seguir leyendo El Pricing es el rey de las cuatro palancas principales del beneficio: ¿Por qué no lo utilizamos más?
El Efecto Decoy presente en todos los sistemas de precios del mercado
Richard Thaler, Kahneman, Dan Ariely y otros muchos nos hablaron de este "problema" en el cableado de nuestra mente. Es un sesgo cognitivo que hace predecible a nuestro comportamiento y que se conoce técnicamente como efecto de las alternativas asimétricamente dominantes (Huber, Payne y Puto, 1982). En realidad, se trata de una técnica de evaluación… Seguir leyendo El Efecto Decoy presente en todos los sistemas de precios del mercado
La organización por centros de beneficios sigue de actualidad
Hay conceptos que se ponen de moda y como la industria del management no para de sacar nuevos conceptos -hay que vender novedad-, al poco, la obsolescencia los devora sin dejar que se extiendan más allá de los líderes en gestión. Uno de esos conceptos es la organización por Centros de Beneficios. Una buena definición… Seguir leyendo La organización por centros de beneficios sigue de actualidad
