Es un absurdo estar luchando a muerte por incrementar las ventas y seguir sin aprovechar lo que vendemos con una mejor estrategia de precios, que no tienen que ser más altos sino los más adecuados en aquellos momentos, clientes, canales o productos más convenientes. Hay metodologías muy desarrolladas que es increíble que no se implementen… Seguir leyendo Con lo complicada que está la venta y sigues dejándote dinero sobre la mesa…
Etiqueta: Director Comercial
No se trata de hacer descuentos sino de tener producto para ese segmento de menor precio
La gestión del precio se está declarando como el centro de todas las magnitudes clave de las empresas. Su enemigo número uno es el descuento, esa falta de personalidad y capacidad negociadora que acaba aflojando ante la inseguridad de conseguir el pedido con la que ofertamos. Este siempre es un punto de discusión en las… Seguir leyendo No se trata de hacer descuentos sino de tener producto para ese segmento de menor precio
¿De quién es responsabilidad el Pricing, de papá o de mamá?
Esta es una de las causas por las que el Pricing lleva cierto retraso de implantación en España. Al recaer entre medio de las dos áreas, nadie toma la responsabilidad de su aprovecha- miento. El área comercial quiere seguir a los competidores para facilitar la venta y el departamento financiero quiere mantener el margen y… Seguir leyendo ¿De quién es responsabilidad el Pricing, de papá o de mamá?
No hay que aplicar un único método de fijación de precios sino un conjunto de ellos
Las empresas utilizan un sistema de fijación de precios, normalmente, el de jugar cerca de la competencia, que es uno de los peores métodos que existen puesto que las circunstancias de los competidores no tienen por qué ser las nuestras y puedes quedarte fuera de mercado por costes o por calidad de productos. El mejor… Seguir leyendo No hay que aplicar un único método de fijación de precios sino un conjunto de ellos
El Consumer surplus te lleva al citizen surplus: ¡Todo lo quiero gratis!
Este concepto valora la diferencia que existe entre el precio al que un consumidor está dispuesto a gastar y el precio real que se le pide. Es -en definitiva- ese tramo que te alegra el día porque te parece que estás comprando una ganga, aunque sólo sea porque creías que iba a costar más o… Seguir leyendo El Consumer surplus te lleva al citizen surplus: ¡Todo lo quiero gratis!
El Pricing es el rey de las cuatro palancas principales del beneficio: ¿Por qué no lo utilizamos más?
Si queremos elevar la cifra de beneficio, cuatro son las palancas que tenemos para su logro. Hay alguna palanca más, pero no son tan importantes como estas. Los cuatro levers son conocidos por todos y cuando actuamos en una combinación de ellos, produce todavía mayores efectos que si nos centramos en uno solo de ellos:… Seguir leyendo El Pricing es el rey de las cuatro palancas principales del beneficio: ¿Por qué no lo utilizamos más?
El Efecto Decoy presente en todos los sistemas de precios del mercado
Richard Thaler, Kahneman, Dan Ariely y otros muchos nos hablaron de este "problema" en el cableado de nuestra mente. Es un sesgo cognitivo que hace predecible a nuestro comportamiento y que se conoce técnicamente como efecto de las alternativas asimétricamente dominantes (Huber, Payne y Puto, 1982). En realidad, se trata de una técnica de evaluación… Seguir leyendo El Efecto Decoy presente en todos los sistemas de precios del mercado
Gestione el ciclo de su empresa y sus rotaciones como si de un producto perecedero se tratase
La problemática de la optimización de ingresos en las empresas que tienen productos perecederos y/o no almacenables -como todas las empresas de servicios- está muy bien estudiado y bastante resuelto. Sin embargo, a las empresas que pueden acumular un stock sin merma no se les encasilla en esta tipología de problemática. Quisiera darle dos vueltas… Seguir leyendo Gestione el ciclo de su empresa y sus rotaciones como si de un producto perecedero se tratase
Pricing: optimizar ingresos segmentando oferta/precio (¡No imitar a los partidos políticos!)
Quiero aprovechar la cercanía de las elecciones para explicar un concepto del Pricing muy importante y útil: si segmentamos a los clientes objetivo adecuada y diferenciadamente, podremos aumentar los ingresos al establecer más de una propuesta de oferta y/o precios. No conviene centrar toda nuestra apuesta comercial a un solo número, sino establecer varios cortes… Seguir leyendo Pricing: optimizar ingresos segmentando oferta/precio (¡No imitar a los partidos políticos!)
No intente vender más allá de la capacidad de su empresa. El objetivo del ERM o del BSC
Una de las ventajas que tiene llevar mucho tiempo en un sector es que has conocido su inicio y la situación actual. Por lo tanto, sabes el origen y los diferentes saltos que se han dado a lo largo de los años. Muy poca gente -incluyendo a casi todos los proveedores de ERPs- saben cuál… Seguir leyendo No intente vender más allá de la capacidad de su empresa. El objetivo del ERM o del BSC
