Estaría francamente bien que antes de enseñarnos ciertas disciplinas cuando somos niños, nos enseñaran las materias básica para andar por el mundo de las empresas y de los mercados: métodos de lectura rápida, desarrollo de la capacidad de síntesis, gestión de equipos y reuniones, técnicas de presentaciones/hablar en público y Teoría de juegos, pero no, los planes de estudios se empeñan en estructurar cursos con materias que cuando tenemos cierta edad se comprenden mejor y más rápidamente, aunque nos presentemos en los trabajos sin los skills básicos para la navegación empresarial.
Uno de esos conocimientos clave para gestionar organizaciones de recursos escasos es la Teoría de juegos. Allá donde hay más de un interviniente, competidor, contrincante o en general, jugador, y una estrategia que depende de las reacciones de la contraparte, hay un juego. Hay decisores que llevan en su interior una máquina que no controlan explícitamente y que les hace determinar la estrategia acertada, pero la mayoría no estamos en ese caso, aunque esa inteligencia no guiada que es la intuición, nos ayude cuando puede. Todo aquel que quiera decir con firmeza que las estrategias son cosa suya, deberá demostrar un dominios en esta materia o estará lanzando una moneda al aire confiado al azar sin posibilidad de controlar el juego, más allá de elegir su preferencia en la elección de cara o cruz.
En las ventas, en las negociaciones de todo tipo, en la previsión de ventas, en la lucha con los competidores y mil procesos más son técnicamente un juego. Comprobar que los definidores de las estrategias y los ejecutores no conocen la Teoría de juegos da que pensar y explica las diferencias entre las diferentes economías mundiales.
La mayoría de los diez últimos premios Nobel de economía tiene una clara relación con la Teoría de juegos y el comportamiento humano, sin embargo, no le damos ala importancia que tienen sus aplicaciones a la microeconomía y a la macro.
Si nos referimos a los precios, los juegos deben definir las diferentes estrategias, sin requerir acudir al oráculo. La Teoría de juegos nos marca diferentes comportamientos y las diferentes compensaciones que cada perfil estratégico nos aportará. No obstante, no hay que olvidar que el comportamiento humano -con frecuencia- tiende a la irracionalidad que hace aflorar comportamientos imposibles de prever.
¿Qué precio fijar? Estudie el juego y siga sus instrucciones racionales y la secuencia de opciones cuyo final le conviene. Todos los jugadores de ajedrez -al menos, en teoría- debe ser buenos fijadores de precios, ya que tienen enorme práctica en analizar las reacciones de los contrarios a sus movimientos. Recuerde siempre que esto va de usted, sus competidores y el cliente, a veces, también de compañeros.
