Como pasa con otras materias, la demostración de lo que un ser humano o un conjunto de ellos percibe sobre un tema o su experiencia al respecto, debe tener su narrativa y, sin ella, sólo demostramos que no hemos pensado y/o vivido suficiente sobre el tema. Cuando una cuestión compleja no la podemos digerir y concretar o, darle vueltas, extractarla, etcétera, es que nos ha fallado la narrativa y hemos aplicado los elementos tal como venían y los hemos dejado pasar sin más. No nos ha quedado un poso tras tamizarla.
No estamos hablando del bien y del mal ni de El proceso de Kafka, simplemente hablamos de la argumentación que tiene una empresa y su entorno para expresar el binomio precio-valor. Si una empresa no se ve capaz para hacer que sus productos se valoren adecuadamente y por tanto se pueda fijar sus precios en función de ese valor, tiene un problema muy grave y que está enraizado en los fundamentos de su fundación como empresa y su desarrollo posterior, aunque todo en la vida tiene remedio. Muchas empresas nacen como pueden, pero enderezan su rumbo -generalmente a través de buenos profesionales que contratan- y comienzan a establecer esas narrativas del valor.
Podríamos hablar de grandes empresas que también fueron pequeñas en su momento, incluso sin muchas financiación inicial, pero que su narrativa era diferencial y más tarde se demostró su capacidad interior.
¿Qué argumentan para tener un precio basado en el valor?, ¿Qué les diferencia del resto de competidores?, ¿Hacia dónde se dirigen?, ¿Qué quieren que aprecien sus clientes? Y así cien preguntas más que deberíamos plantearnos para poder argumentar nuestro valor como empresa y el de los productos y servicios que comercializamos. Si no tenemos narrativa porque somos uno más en el mercado que tiene que hacer cada vez más descuentos para poder subsistir, a pesar que cada vez vendamos más, tenemos un problema con el futuro.
Hay pymes incluso micro pymes que tienen una muy buena narrativa y que circula en el mercado, a veces ha sido casualidad, otras con causalidad y en otras, de forma combinada y que a veces se concreta en esa frase que dice: «Son más caros, pero son los mejores», siendo cierto absolutamente en unos casos y discutible en otros, pero que tienen el mérito de ser percibidos así por los clientes por su narrativa potente que es el camino de constituir un adecuado Posicionamiento.
Me imagino que para muchos este post les habrá sonado a chino o simplemente les habrá parecido un rollazo, pero les aseguro que es esencial para las empresas cuyo nombre todos conocemos sin que necesariamente tengan un gran tamaño, ese es el factor diferencial.
No olviden que el que su empresa no tenga una narrativa provocada no quiere decir que no la tenga. Tal vez no habrá sido diseñada por la empresa, pero los demás -clientes, proveedores, competidores- hablan de ella. La narrativa del valor comienza con el Posicionamiento de la empresa y sus productos, a patir de ahí, hay que establecer qué imagen quieres que se quede en la mente delos consumidores. Sin olvidar que hay buenas y malas narrativas.
Los precios son parte clave de la narrativa, es la principal señal de calidad, el resto es cosa de la empresa, Marketing y los vendedores.
