Algunos productos suben sus precios durante algunos meses y de repente vuelven a sus precios previos o algo por encima de aquellos, pero bastante menos que el último nivel que tenían. Todos sabemos que la curva de la demanda tiene una pendiente negativa, es decir, si suben los precios baja la demanda y si los precios bajan la demanda sube. De eso va este juego, de si la suma algebraica entre lo que se gana de más por haber subido el precio y los clientes que se pierden por el aumento de precio es una cantidad positiva o negativa. Si aumento el precio un 100% y, los clientes o su consumo sólo bajan tan sólo un 20%, el negocio ha sido redondo. Hay otra pregunta que es clave en esta situación: ¿Los proveedores del producto en cuestión sabían cuál iba a ser la respuesta de sus clientes y durante cuánto tiempo podían mantener los elevados precios? La respuesta es: ¡Absolutamente sí!
Si se está planteando si usted podría hacer lo mismo y salirle igual de provechoso, la respuesta es también afirmativa aunque tiene que saber que requerirá saber algunos temas previamente. Necesita conocer cuál será el comportamiento de sus clientes antes de mover ficha. Para eso, como hacen las empresas que trabajan el Pricing adecuadamente, debe cambiar sus precios para saber la curva de demanda de los productos en cuestión y poder determinar cómo debe ser su comportamiento para que la jugada le sea rentable. Podré ser más explicito con un gráfico:
Como se puede observar, cuando va aumentando el precio recorriendo el eje de abcisas, la demanda comienza a bajar, pero muy poco a poco. De hecho, hasta que no llega al puntoque que indica la flecha verde la demanda no cae sustancialmente, aunque a partir de ahí la demanda se va a la porra y se pierde casi todo el mercado.
Esta estrategia dependerá de la elasticidad-precio del bien en cuestión, de la existencia de productos sustititivos y del tamaño del mercado. Por ejemplo, si el tamaño del mercado fuera relativamente pequeño o en crecimiento, no sería lógico aplicar esta estrategia porque se podría perder todo el mercado y las ganancias serían leves y el riesgo alto.
Con un caso real quedará todo más claro todavía. Si un día comienza a subir la gasolina, usted seguirá utilizando su coche. Si al poco vuelve a subir, se pensará no coger el coche para todo, pero practicamente lo seguirá utilizando con la misma intensidad, pero a los pocos meses pensará que algo hay que hacer porque ya no puede soportar el gasto en combustible excepto si utiliza el coche para trabajar. Poco antes, los proveedores de petróleo crudo, pararán las subidas y comenzarán la bajadas hasta volver al punto inicial o casi. ¡Ha sido genial! Durante unos pocos meses se ha forrado y no han perdido clientes. Esta estrategia es cada vez más frecuente, basta con conocer la curva de demanda de cada producto-mercado, que puede ser como la del gráfico de arriba o más suave o totalmente distinta y que no permita está técnica.
¿Es posible que en el caso del aceite se pueda estar siguiendo esta estrategia? No lo sé, podría ser. Se dan circunstancias que lo haría posible: un mercado español muy grande y fiel en el que se puede aplicar sin mucho riesgo, mercados más pequeños que están iniciandose en el consumo del aceite de oliva y en los que no se puede usar esta técnica. Si el precio del aceite comienza a bajar, tendremos más información para diagnosticar cuál ha sido la estrategia. Desde luego, el precio de los combustibles parece seguirla.
1 pensamiento sobre “Por qué a algunos les sale bien subir sus precios durante algún tiempo y después bajarlos: ¿Gas oil y olive oil?”