Es un hecho contrastado empíricamente que los profesionales en general y los de ventas en particular, se orientarán a realizar una cosa u otra según el criterio por el que se les mida. La prueba del 9, es que si implanta un sistema de medidas del rendimiento, pero los directivos no lo revisan con los empleados periódicamente, éstos no harán demasiado caso del mismo. Es como si pensarán: «Si tú no le das importancia, por qué se la voy a dar yo». Basándose en este hecho, el sistema de comisiones que tenga implantado cada empresa le está diciendo cada mes -cuando cobra la nómina- qué es lo que quiere la dirección de la empresa.
Por lo tanto, si el sistema de comisiones es sobre la venta, el objetivo será vender y el margen quedará en segundo o tercer lugar. Nadie puede sorprenderse si los comerciales se ponen de parte del cliente y quieren vender aunque sea cargándose el margen del producto, por lo que se les paga es por lo que se vende y no quieren poner la operación en riesgo por un 15% más o menos.
Para cambiar esa situación es imprescindible cambiar el sistema de comisiones de los comerciales por otro que fomente el margen sin merma en las ventas, conjuntamente con un cambio de sistema de fijación de precios más orientado al valor, de esa forma, los comerciales no requerirán hacer descuentos porque los precios estarán preparados para competir sin tener que aplicar descuentos y en los casos que tengan precios más altos, tendrán herramientas para defenderlos con éxito.
Dentro de los sistemas de comisiones orientados a la generación de margen, hay varias posibilidades y criterios, así como de su combinación. La selección de un criterio u otro vendrá dada por el tipo de negocio, los productos que lleven los profesionales y de su diversidad, las cuestiones del territorio de ventas, etcétera, pero siempre se enfocarán a la contribución general al beneficio que realizan con su trabajo que es lo que importa y no a sus ventas que no maximizan el beneficio.
También es aplicable a la reducción de los descuentos como herramienta de aumento de los márgenes y para ellos, lo mejor es utilizar un sistema de implantación que vaya poco a poco, pero sin descanso, con el objetivo de que nadie se baje del carro y cumplir con los objetivos sea sencillo de forma irrefutable por los profesionales. El margen es muy agradecido apenas se le trata mejor.
Para colmo de males, no olvidemos que los compradores profesionales también son remunerados por reducir los precios de compra, así se junta el hambre con las ganas de comer entre los que venden y los que compran, orientados todos al descuento.
