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La gestión de la demanda en épocas de Cisnes Negros

Cuando comentamos la necesidad de la gestión de la demanda, siempre añadimos que es un proceso de mejora en el que poco a poco nuestras predicciones de la demanda se van ajustando a la realidad como si trabajásemos con un sistema de Machine Learning. De por sí, la demanda tiene sus cambios internos ya sean cíclicos o no. Conozco sectores en los que julio ha sido siempre un mes bueno porque los directivos de sus clientes querían irse de vacaciones con la decisión tomada de forma que empleados y proveedores planificaran la intervención de septiembre con tiempo, pero algunos años -sin guardar relación con circunstancias conocidas o contener una explicación lógica- julio era un mes muy malo.

Hay funciones de la demanda más aleatorias que sólo pueden ser gestionadas por procesos bayesianos y otras discretas más fáciles de predecir. En definitiva, no es sencillo, por eso una gran parte de las pymes no conocen su demanda a pesar de que podrían tener buenas aproximaciones con muy poco esfuerzo. Las empresas que sí que están metidas a tener una predicción de la demanda aceptablemente operativa con las que poder planificar, han sufrido en estos últimos años como las que van a ciegas por ignorar la demanda absolutamente.

La causa de esta situación ha sido la innumerable sucesión de Cisnes Negros, esos sucesos absolutamente inesperados que sorprenden a todos, tanto a los que miran al futuro como a los que sólo saben del día a día. La crisis de 2008, la pandemia, baja disponibilidad de chips y otros materiales, barcos taponando estrechos marítimos, la guerra de Ucrania, problemas logísticos, la inflación y ya veremos que más imponderables se presentan. Esa situación que Nassim Nicholas Taleb propuso bajo el nombre de Cisne Negro y que su imprevisibilidad hacía que costase mucho más responder al fenómeno que se presentaba.

La verdad es que se requeriría ponerle nombre a cuando se producen esos imprevistos tan consecutivamente, parece que sea una situación de diseño para hacer un reset a la economía y reducir el cambio climático. Son muchos Cisnes Negros en pocos años, parece que la evolución humana nos ha hecho acostumbrarnos a esa inestabilidad periódica.

Hay sectores que han cabalgado entre periodos con pulso plano seguidos por otros de auge. Las empresas que no se han visto involucradas directamente, lo han sido indirectamente por la situación de los clientes que sí lo estaban. La demanda ha sido una autentica montaña rusa a la que nos hemos adaptado como buenos supervivientes. Esperemos que la función demanda tenga a bien volver a ser lineal y al alza. La alternativa es una economía de grandes empresas que han ido creciendo a base de comprar pymes en mala situación, sumando clientes para conseguir economías de escala y alcance, sin pasar por la «incomodidad» de tener que conseguirlos.

Cuando las aguas bajan revueltas y es complicada la predicción por métodos cuantitativos, la creación de escenarios ayuda a establecer aquellas señales del mercados que nos apuntan cómo se va a desenvolver la situación, no en balde ya hemos visto como se comporta la economía española en entornos complicados a nivel mundial y crear la rutas a peor y a mejor pueden ser establecidas por hitos y eventos. Un método simple que suele funcionar es preguntar los diferentes agentes del mercado con los que te encuentres su visión de la situación, esa información -bien filtrada- es de gran valor. los vendedores son los que más contactan con el exterior, pero suelen adecuar la información a su logro de la cuota de ventas.


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