Auditoría de precios (Pricing Audit)


Una mejor comprensión del proceso de fijación y gestión de precios de su empresa le permitirá mejorar los márgenes de forma importante y conseguir más clientes rentables, reduciendo los descuentos que aplica en buena medida y sin perder operaciones.

El precio es el elemento clave en la gestión actual, pero la actuación de la empresa en esta materia pasa un tanto desapercibida y sólo el síntoma de un excesivo descuento aplicado continuamente y la baja rentabilidad a final de año hacen ver que algo pasa con los precios. Permítanos que analicemos su operación y le indicaremos dónde están los problemas y las rutas de mejora. Recuerde que una mejora en los precios de un 1% (o reducción de descuentos) provoca una mejora del beneficio entre un 5 y un 12% y siempre se pueden mejoras superiores al 1%.

Profit Levers es una marca registrada de TDC – Taller De Clientes S.L.

Para la ejecución de la auditoría mantendremos reuniones con la gerencia, dirección financiera y comercial y los responsables del ERP para que nos preparen los informes sobre los que analizaremos la actuación de la empresa respecto al precio, descuentos y márgenes por varios criterios. Esos informes quedan en la empresa para que sigan realizando el seguimiento de los precios, descuentos y márgenes.

Objetivos de la auditoría de precios:

  • Determinar las mejoras potenciales de su proceso actual de gestión de precios: fijación de precios, estructuración de precios, cambios de precios, sistema de seguimiento y la forma de implantarlas
  • Aumentar el margen y el beneficio, aumentando los precios de aquellos productos y segmentos de clientes que lo permiten
  • Reducir el descuento medio entre un 4 y un 7% (probablemente más)
  • Conocer con qué clientes, segmentos de clientes, zonas geográficos, productos o comerciales pierde beneficio continuamente y averiguar por qué, poniéndole remedio
  • Presentar sus precios de la forma más adecuada para que la percepción de sus clientes sea la más adecuada para la compra
  • Analizar qué productos permitirían aumentos de precios y viceversa
  • Con las mejoras comentadas, conseguir un aumento del margen medio entre un 7 y un 15% es un resultado común, con algunos clientes que lo han aumentado por encima del 25%
  • Analizamos si su sistema de comisiones de ventas está orientado a la venta basada en la aplicación de descuentos o al margen, proponiendo mejoras al respecto u otros sistemas de comisiones mejores y más actuales
  • Evaluar si su equipo comercial está suficientemente orientado al valor como método de evitar descuentos y mejorar el precio y margen
  • Conseguir que los comerciales se enfoquen al valor como metodología de ventas

Cómo se desarrolla la auditoría

La intervención se desarrolla a lo largo de tres o cuatro semanas. Comienza con una sesión de trabajo en la que capturamos la información básica de la operación del cliente en cuanto al precio y los procesos en los que se ve afectado, revisando la estrategia de precios, cómo se fijan los precios, estructuración de precios, escalados de descuentos, etcétera. A partir de este momento, solicitamos que la empresa cliente prepare alrededor de 20 informes para lo que asesoraremos a los informáticos de la empresa o responsables del ERP y una vez tengamos los informes y estén validados, comenzamos a realizar el análisis de los precios y sus procesos. Las conclusiones a las que vamos llegando las comentamos con la empresa mediante sesiones de trabajo conjuntas para profundizar en su tesis. Finalmente, preparamos un informe final con todas las conclusiones, recomendaciones y rutas de mejora. También formamos sobre una probada metodología para poner en práctica nuestras recomendaciones de forma efectiva y que los profesionales de la empresa no tengan ningún problema en el logro. El sistema de informes que queda en la empresa conjuntamente con el método de seguimiento que contamos, sirven para seguir mejorando y que las alertas nos adviertan de las desviaciones respecto a la correcta actuación en precios

Contáctenos ahora y le contaremos todos los detalles de la auditoría de precios y sus condiciones económicas (el número de horas de la intervención para una pyme media es de 40-50 horas aproximadamente, es una intervención corta y su coste lo recuperará en 3 ó 4 meses como mucho). Las sesiones de trabajo las realizamos presencialmente y por videoconferencia. En pocas semanas podrá aplicar las mejoras propuestas y resolver los problemas encontrados. Trabajamos en toda España. Solicítenos una propuesta personalizada.