Una de los defectos que siempre se presenta cuando fijamos los precios basándonos en el coste más un mark-up es que cuando no se vende como estaba previsto, el coste medio aumenta y se sube el precio con lo que todavía se vende menos, también pasa en la circunstancia contraria, cuando se vende mucho el coste medio baja y los precios tienden a bajar cuando no hace ninguna falta porque la demanda aconseja subirlos. Sin embargo, este argumento real y que se da en muchas empresas, en otras que también lo usan parece no ocurrir incluso se extrañan cuando se comenta.
Todo tiene una explicación. En muchas empresas -sobre todo manufactureras- se fija un coste al inicio del año y se mantiene hasta final del año incluso cuando hay modificaciones al alza o a la baja de los costes, sólo modificados cuando es un aumento clamoroso y continuo.
Este es sólo una parte del problema. La otra parte es que no sabemos la rentabilidad por cada cliente y -como hemos comentado en varios posts- las medidas generalizadas suelen empeorar la situación más que arreglarla. Puesto que no sabemos la cuenta de resultados con cada cliente, pagan justos por pecadores y los que subvencionan a los malos clientes son perjudicados gravemente y los clientes no rentables lo son más todavía sin enterarnos.
Si supiéramos cuál es la rentabilidad por cada cliente, podríamos ajustar el aumento de precios de forma precisa y particularizada a cada uno de ellos, de forma que la rentabilidad se mantuviese. Para los clientes que entrasen en la zona de creadores de pérdidas, el precio debería entrarles en la zona de negro, tratarles de forma menos costosa o, sin mayor problema, que se fueran a producirles pérdidas a la competencia.
De esta forma se podría aplicar un ajuste de precios personalizado según un proceso justo y preciso, con lo que la rentabilidad de la empresa se mantendría al igual que los clientes rentables que no verían incrementado el precio de los productos que compran o lo sería de forma mucho menor.
Para qué seguir consiguiendo clientes que no son rentables y que con el paso del tiempo no mejoran su rentabilidad con nosotros. El no saberlo provoca que el departamento comercial siga trayéndonos una ingente cantidad de ellos sin parar, ya que son mucho más fáciles de conseguir que los buenos rentables. Como no sabemos quién es quién, cualquier cliente es bueno.
Tebemos que utilizar un sistema más adecuado que el Coste Plus y así no tendremos que sufrir si entra una corriente inflacionaria y en los tiempos de noemalidad nuestro margen nos lo agradecerá y los accionistas también.
La inflación vuelve a sacar los colores a las empresas que en los buenos tiempos no los aprovecharon para actualizar sus sistemas.
