Es una de esas carencias en la gestión que define a la empresa. Lo siguiente consecuencia es una mala gestión de inventarios, normalmente sobredimensionados, claro y -finalmente- unos costes superiores por el almacenamiento y la financiación del circulante, entre otros males consecuentes. Lo peor es que las empresas que no tienen una buena estimación de la demanda saben el perjuicio que les crea, pero -por la razón que sea- siguen operando así, sabiendo que esa ineficiencia de inicio les puede faltar para batirse en el mercado. Ojos que no ven…
En compras, en tesorería, en recursos humanos, en pricing/revenue management y en otras áreas de la empresa, necesitan la previsión de la demanda como el pan. Lo contrario es un viaje sin horarios en el que cuando llegue el tren ya me subiré, pero que tengo que estar de buena mañana por si pasa pronto y tampoco puedo decir cuando llegaré al destino, lo que impedirá que salgan a esperarme. En fin, añadiéndole emoción a la operación. Para colmo de todos los males, ahora llega una época de suministro limitado y mi gran stock me pone en ventaja sobre los que están optimizando las compras: ¡Totalmente injusto, pero es así! Aunque -probablemente- llevan pagando su falta de previsión durante años.
La estimación de la demanda es un hito fundamental en el proceso de toma de decisiones y debe componerse de una parte de sistema estadístico y otra parte de juicio humano. No puede ser sólo de uno u otro componente para alcanzar la máxima operatividad, así y todo, sólo la mitad de los procesos incluyen a ambos pilares. También hay quien aplica procesos estadísticos sin juicio humano, dejándose fuera una parte importante del conocimiento del mercado. Desgraciadamente, el juicio humano en solitario -solución mayoritaria- ya sabemos que no funciona adecuadamente y nos hace subir el nivel de stock para poder funcionar, dejando a los departamentos con la misma inundación. Los algoritmos en exclusiva, esas cadena de clasificaciones y decisiones automáticas que parecen tener vida propia, al final, requieren de las manos sabias de los seres humanos, para seguir en el contexto adecuado.
La certeza de una estimación-punto es una verdadera falacia y una previsión de la demanda acabará convirtiéndose en una distribución probabilística o rangos y escenarios que -junto a las medidas de dispersión y centralidad- nos proporcionarán la probabilidad de que la variable buscada -la demanda- esté entre un intervalo dado para el momento analizado.
El cálculo de la probabilidad para un intervalo es relativamente fácil con el software actual, incluso con Excel, pero interpretarlo ya es otra cosa. Hay que diferenciar la previsión y la toma de decisiones, la primera es un input para la segunda que, junto al nivel de servicio determinado, compondrán la decisión de recursos y/o materiales a comprar o a tener disponibles.
Es un buen ejercicio de gestión que indica el nivel de una empresa y la de sus directivos, además de un foco de beneficios.
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