El nivel del pricing varía según los países y su economía. Es fácil predecir dónde se usa el pricing adecuadamente y dónde no. No obstante, para su comprobación empírica hay otro criterio que nunca falla: el sistema habitual de fijación de precio de una vivienda particular que se vende a otro particular.
Recordemos que el objetivo del buen pricing en vender la cosa que sea al precio de reserva del comprador, es decir, al precio más alto que el cliente está dispuesto a pagar y que este objetivo, en ventas entre particulares, es complicado de saber a diferencia de los entornos habituales del mercado, en los que sí se puede saber aunque hará falta un precoeso de cálculo.
Cuando vendemos un piso o un chalet, hay una serie de sesgos que están presentes: el que vende -el propietario- valora de forma superior que el que compra. Esto es sabido por todos, pero lo que no se sabe es que es el sesgo de endowment el que obra esa percepción lógica. Lo que es nuestro, lo que nos ha costado esfuerzo conseguir, es más valorado y viceversa. Por eso no queremos entrar en apuestas, aunque planteen la posibilidad de perder 100€ cuando perdamos y ganar 200€ cuando ganemos con juegos aleatorios y simétricos a las partes. Es la aversión a la pérdida lo que domina.
Lo habitual en España es fijar un precio a la vivienda, según las ganas de venderla que tengamos y anunciar la propuesta. En algunos casos se fija un precio algo más alto con la posibilidad de negociación y alguna variante más. Todas ellas sin que se pueda conseguir el precio óptimo excepto el caso de encontrars a un comprador con urgencia y dinero. Alfuna operación de esa tipo he visto y me he quedado de piedra cuando he sabido el precio final aceptado por el comprador.
En los países que mejor pricing tienen, en la venta de viviendas aplican un sistema de propuestas -al estilo subasta con un mínimo-, admintiendo una serie de propuestas de los compradores a partir del umbral fijado. Pero no para ahí. A partir de la apertura de ofertas de los compradors, se comunica la mejor de ellas al resto de proponentes y se admite una mejora y, en ocasiones -en caso de mejora- se da una nueva y última oportunidad a quien hizo la oferta más alta. En otras ocasiones, sólo hay una ocasión de propuesta, adjudicándose a la más alta sin posibilidad de mejora.
Sea una u otra la modalidad, lo que está claro es que se conseguirá -normalmente- una precio final que se acercará al precio de reserva de los compradores y que será superior al de una negociación directa entre comprador y vendedor que siempre será a la baja en caso de modificarse. El mecanismo competitivo de la subasta provoca siempre un aumento sobre el precio umbral, aunque en la mayoría de los casos será poco, según el interés que les provoque la vivienda.
En esos países, normalmente anglosajones como he comentado, no tienes que explicar mucho sobre el pricing, lo llevan en la sangre. Quieren conseguir el precio máximo que su interlocutor esté dispuesto a pagar, para eso siempre es mejor que hable la otra parte a partie de un umbral y en competencia.
