La ventana de negocio de los productos es cada vez más corta, así que la oportunidad de hacer negocio con ellos es cada año menor. Se puede conseguir más o menos beneficios con una parte pequeña o grande de ellos ya que no son iguales y cada uno suscita una atracción en el mercado diferente, pero si los maltratamos con un precio inadecuado de forma generalizada con el objetivo de vender más, nos encontraremos que su tiempo ha pasado y no hemos conseguido el rendimiento mínimo exigible del producto. Fijar los precios correctamente y su gestión adecuada es muy importante y despreciar su conocimiento es echar a perder todas sus posibilidades.
Tal vez, llevando al extremo una situación podamos entender mejor sus consecuencias. Pensemos que nos permiten vender un producto, un único producto y, si no lo vendemos a un precio adecuado no podremos mantener la compañía. La situación es así, podremos venderlo a un precio mejor, pero si no nos llega para cubrir los gastos tendremos que parar la actividad de la empresa. Lógicamente, no hay alternativa, hay que aumentar el precio o -si quieren verlo de otra forma- no tenemos que rebajarlo que es lo que se está haciendo de forma mayoritaria. Esta situación tan extrema nos hará ser excelentes en el proceso de comercialización, en todas las variables del mix y en el proceso de comercialización. Los comerciales sabrán que si entregan un 20% del margen no se les podrá pagar lo acordado, ni tampoco querrán ir a los clientes que les exijan descuentos que no compensen en volumen al margen de contribución inicial de la operación. Esos mismos profesionales que ahora les dicen que si no se baja el precio no se puede vender, les escucharía decir lo contrario sin ningún lugar a duda. Lo que pasa ahora es que el dinero que regalan es el de usted y en este supuesto extremo es el suyo. La opinión es algo que cambia según lo hace nuestra conveniencia en un sentido u otro.
Este comportamiento nos debería hacer pensar sobre los sistemas de comisiones que utilizamos, con la meta de abandonar el sistema habitual basado en la venta que deteriora el margen hasta después de haber sido cerrada una operación con poco margen, llevándola en muchas ocasiones a la nula rentabilidad o a la pérdida.
La situación hace ver las cosas de otra manera. La calidad de trato a los clientes mejoraría radicalmente, la búsqueda de los clientes adecuados no tendría descanso, el abandono de las visitas a clientes sin capacidad de compra por el precio correcto y que no nos han dado a ganar más que pequeñas cantidades que eran endulzadas por la creencia que toda venta nos aporta algo desaparecerían, en definitiva, pondría a nuestra organización en forma, como la habíamos soñado. Todo eso, simplemente, con el ánimo de ganar lo correcto a través del precio y mediante la eliminación de los malos hábitos adquiridos a través de los años.
Ya no pasa como hace años que los productos permanecían activos durante años y se despedían con descuentos alargándoles la vida durante años, eso quedó atrás y tenemos que aprovechar la «juventud» del producto para conseguir la rentabilidad lógica y necesaria.
