Como en casi todos los procesos, la fase de ejecución es el momento fundamental. El Pricing no es una excepción y como uno de los cuatro factores del GoToMarket debe asegurarse su correcta realización, es decir, conseguir facturar lo que has determinado en la lista de precios y su estructuración. Si estos dos últimos elementos (lista y su estructuración) está muy bien definidos, pero no se ejecutan con una variabilidad reducida, estamos ante un proceso que funciona mal y que generará unos pobres resultados afectando en este caso a los ingresos y a los beneficios.
En la ejecución en el Pricing interviene muchos elementos de la organización, no sólo los responsables de precios de la empresa. De este modo, las modificaciones de precios deben llegar a todos los puntos de comercialización de la compañía y a sus profesionales, en el momento adecuado y ser comunicado a los clientes tanto en el ámbito B2B como B2C. No olviden que cuando hay una oferta entre proveedor y cliente -normalmente en la venta de empresa a empresa- la actualización de precios tiene su dificultad, pero siempre es más fácil conseguirlo que cuando hay que cambiar los precios a 3.000 productos que ya están en los anaqueles con su precio marcado, aunque las etiquetas electrónicas es un hecho desde hace tiempo, la etiqueta pegada en lo que te puedes encontrar en la mayoría del sector retail. Las empresas que cambian sus precios dos veces al año -tal vez- no vean el problema, pero lo tienen porque se ven en la necesidad de hacer descuentos especiales constantemente, aumentando la variabilidad del proceso y dejando dinero sobre la mesa.
Como adelantaba en el párrafo anterior, todos los involucrados en el proceso de pricing tienen que estar entrenados y preparados en ejecutar su parte adecuadamente y de forma coordinada con el resto de ejecutores. La dirección económica-financiera, compras y/o producción y ventas, fundamentalmente. Si los que están en relación con los clientes -los comerciales- no están sujetos a la mejora del proceso poco se podrá hacer, deben ser parte activa de esa reducción de la variabilidad y del incremento de resultados. Tiene una prueba fácil de implementar para comprobar si forman parte de la solución o del problema: compruebe si cada año aplican un descuento medio mayor o menor que el año anterior. Si cada año va a más, sólo le cabe comenzar a meter en vereda a ese proceso y conseguir que cada año sea menor. Se puede y es relativamente fácil de conseguir y, sin reducción del volumen de ventas. Los ingresos y la satisfacción de los clientes irá a más sin duda alguna.
Los apalancamientos económicos-financieros y operando con la elasticidad de sus productos, le va a permitir que pequeñas mejoras del proceso produzcan un efecto multiplicador del beneficio por cada un 1% de mejora que podrán llegar entre un 5 y un 12% y así en las sucesivas puntos de mejora, aunque haya un tendencia decreciente en el efecto. ¿Por qué lleva años poniendo en práctica esta mejora de procesos en la producción y no lo hace en el proceso que le plantea mejores resultados?
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