Todas las empresas del mundo, todos los productos y servicios del mundo -por similares que en esencia sean- pueden diferenciarse, hasta los que son los mismos entre diferentes proveedores pueden diferenciarse. Esta es la clave que mucho no quieren entender. La consecuencia es que si no se distingue en calidad y en la entrega, sólo queda el precio. Hay muchos más factores más allá de la calidad y la entrega, pero el primer paso para una estrategia de diferenciación y un precio superior para por la construcción de una marca sin dudas y como consecuencia, de una imagen corporativa consecuente.
La marca y la imagen como representación de todos los pasos positivos que de una compañía, de su nivel de gestión, de su propuesta diferenciada, de los valores que integra organizativamente, deben tener cobijo en la marca. En otro caso, el esfuerzo no se apila y se acaba perdiendo con el tiempo.
Podemos mirar el producto commodity en el mercado que queramos y podremos apreciar cómo no parecen tan iguales -por el ejemplo, los carburantes-, todos tenemos unas banderas preferidas y solemos llenar el depósito de gasolina en las de la misma marca, normalmente. ¿Han pensado cómo diferenciar un producto como el carburante para vehículos? Sin embargo, lo hacen y lo han proyectado en nuestra mente. Para los que estén pensando que eligen el proveedor por la ubicación de los puntos de venta -las gasolineras-, piensen que es una forma de diferenciarse pero no la única que han aplicado los proveedores.
Si no se hace un esfuerzo estructurado por diferenciarse, estamos condenados a competir en precios y en esa batalla no hay ganadores, incluso el que se lleva la operación se ha dejado la piel a jirones en el proceso y en forma de márgenes. Con la diferenciación ya se puede explicar por qué tu precio es superior.
Por parte de los proveedores, hay un gran movimiento hacia una compra más inteligente que no se basa en el precio, sino en conseguir un valor diferencial a precio competitivo. Es un nivel de competencia diferente en el que se aprecian mejor los productos y servicios totales y las consecuencias de no comprarlos en la postventa.
Las empresas se han dado cuenta que -en esa búsqueda del menor precio- se han complicado la vida después y que los resultados nunca son los mismos con un proveedor u otro. Que la gasolina tiene un rendimiento diferente, que una ensucia más el motor y deja más o menos residuos, que hay más o menos puntos de venta, que atienden mejor o peor a los clientes y un largo etcétera.
Con todo ello, tiene que llevarlo a la mente de los clientes -Posicionamiento y Comunicación- y representarlo con la marca asegurando que ese nivel se mantiene en el tiempo y en cualquier lugar. Si prefiere seguir compitiendo en precio, ¡buena suerte!
