La mayoría de los responsables de fijar precios lo hacen con la premisa de poder vender y eso con gran frecuencia nos lleva a un punto en el que no hemos optimizados los precios y no sólo en un momento sino de forma continuada. Hago esta diferenciación porque los precios y la demanda deben viajar juntos y no es posible un precio estático. Vender con un precio por debajo del óptimo no debería dejarnos dormir porque no estamos haciendo bien nuestro trabajo, es la rutina la que guía nuestro sistema. Lo más fácil es rebajar el precio hasta colocarlo en un punto que permite la venta sin complicaciones o -lo que es peor- fijarlo en función del mercado, que es cómo correr con los zapato de otro.
Si analizamos algún proceso de venta clásicos como la subasta, podemos sacar conclusiones muy interesantes. Una subasta comienza por encima del precio lógico y sigue la ruta a la baja. Los interesados en el producto subastado esperan a que llegue a un precio que creen justo, pero no pueden llegar a apurarlo puesto que otro tender puede llevarse la puja. Luego hay un rango de aceptación en el que casi todos trabajan. Es como la negociación, se trata de ajustar oferta y demanda en un rango de posible acuerdo entre las partes y en el que los intereses de las mismas se ven compensados. Lógicamente, el mercado actúa de marco de referencia para asistirnos en el valor de las cosas puesto que no siempre tenemos perfectamente estructurado el valor de los productos -al menos- en la primera ocasión. La competencia está formada por los que venden productos similares y por el resto de los que los compran -porque hay una doble competencia- nos hacen decidir por un precio algo más alto o algo más bajo en ese rango de aceptación comentado.
¿Qué vale un libro de gestión? Los hay de 12€ y de 23€, ¿de qué depende la diferencia? Tal vez de la calidad y popularidad del autor, de la calidad de la encuadernación, del diseño de la portada y de los textos que incluye, del índice, de la promoción realizada, de las tres primeras páginas, de las cuestiones de nuestro neuro-comportamiento, del título, de algún premio concedido, de la situación económica del momento, tal vez del tacto del libro, entre otras posibles. Lo que está claro que el valor percibido a priori dependerá de muchas circunstancias y que el precio óptimo es un objetivo a conseguir.
Vale la pena sentarse y meditar si estamos fijando precios de la forma adecuada. Sería una tontería que pensáramos en cómo reducir los costes cuando estamos dejando dinero encima de la mesa con un precio mal fijado, no optimizado o no orientado al valor.
Muy interesante reflexión. Cuando un negocio comienza, es lógico pensar que lo que necesitamos es captar clientes y para ello vamos por precio, pero si no tenemos rentabilidad estas ventas son pan para hoy y hambre para mañana.
¿En qué momento deberíamos dejar de centrarnos en sólo vender a cualquier precio para sacar más rentabilidad a esas ventas? ¿Desde que ya cubrimos gastos? ¿Desde el primer día?
Un saludo,
Susana
Dependerá de la estrategia de precios elegida. Una estrategia freemium o similar, buscará conseguir clientes y conseguir el cobro por una mayor funcionalidad y, otra estrategia, puede enfocarse a desnatar un mercado si aporta un valor diferencial, para luego ir bajando el precio. Tampoco es lo mismo un software (con coste marginal cercano a cero) que un producto electrónico complejo, sin olvidar que conseguir referencias es importante en ciertos mercados. El Posicionamiento determinado para la empresa, influirá en la otra P, la del precio. Dicho lo anterior, nunca es demasiado pronto para conseguir margen y para eso está la venta del valor… Saludo y gracias por comentar. R