Beneficio, Costes, Demanda, Elasticidad precio, Fijación de precios, Gestión estratégica de precios, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Los diferentes efectos sobre el Bº de un 1% de mejora en el precio, los CV, los CF o el volumen de ventas

Ya hemos comentado este efecto sobre el beneficio referido al precio, es decir, un 1% de mejora media en el precio puede aumentar el beneficio entre un 5 y un 12%, dependiendo de la estructura de costes de la empresa. También quedó claro que ese mismo porcentaje de mejora sobre los costes fijos, los costes variables o el volumen de ventas, impacta de forma diferente y -desde luego- de forma menor que el precio. En esta ocasión, quiero poner ejemplos para que quede contrastado.

Vamos a plantear un supuesto con el que aplicaremos los diferentes casos; Las cifras del año pasado fueron:

Ventas en €: 2M€ (Precio 25€ x 80.000 unidades vendidas)

Costes Variables por unidad: 10€

Costes Fijos: 1M€

Resultado: 200.000€

Si aplicamos una mejora de un 1% para cada uno de los componentes, cada uno nos dará unos resultados diferentes y, así conoceremos cuál es la mejor palanca.

Si aumentamos el precio en un 1%, el resultado habrá mejorado un 10% (20.000€)

Si aumentamos el volumen de ventas en un 1%, el resultado habrá mejorado un 6% (12.000€)

Si reducimos los costes fijos en un 1%, el resultado habrá mejorado un 5% (10.000€)

Si reducimos los costes variables en un 1%, el resultado habrá mejorado un 4% (8.000€)

Ya hemos visto los diferentes efectos, quedando claro que trabajar más los precios es la mejor vía para el aumento del beneficio, es un verdadero Profit Lever y la más viable en este momento.

La ruta de la reducción de costes está muy agotada, tanto la de los costes variables como la de los costes fijos. La misma dificultad está presente en el aumento del volumen de ventas con las mismas condiciones. Es evidente que la vía de la gestión de los precios es una oportunidad que, debido a la poca atención que se le presta (más allá de aplicar descuentos a los clientes indiscriminadamente), con una mínima dedicación el retorno de nuestras acciones es absolutamente generoso. Todo el esfuerzo que hacemos para obtener beneficios, lo perdemos por una mala gestión de los precios que es el recolector de toda la acción de todas las áreas funcionales.

Aprovecho esta exposición, para comentar una variación que también tiene su efecto y que es importante. Si bajamos los precios y la sensibilidad al precio de los clientes es la adecuada para precios menores, esa reducción de ingresos por unidad se puede ver compensada por un volumen de unidades vendidas mayor, dejando el margen de contribución absoluto que deseamos.

El precio es un tesoro muy mal tratado que, a poco que se gestiona, devuelve grandes beneficios. No sé por qué lo tenemos tan olvidado y, lo que es peor, tan maltratado.

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