La empresas SaaS, siguiendo la tradición de las empresas que comercializaban su software con licencias infinitas por usuario, siguieron ese formato en un inicio. No tardaron mucho tiempo en darse cuenta que esa métrica no era la que más valor capturaba debido a que no había una relación directa entre aprovechamiento de la aplicación por parte del cliente y el número de usuarios, había muchas empresas con un uso intensivo y con un número de usuarios relativamente bajo. Era necesario cambiar el modelo y así se ha estado haciendo, comenzando por modelo mixtos que cargaban por número de usuarios y por uso/consumo de los recursos.
En la venta de hardware como servicio, se tienden hacia un modelo de tarifa en dos tramos que carga un fee de base y carga por el consumo y sus diferentes componentes clave (comunicaciones, disco, ciclos de CPU, RAM, etc. La referencia estaba clara, los países nórdicos llevan años alquilando los electrodomésticos de los hogares con esta modalidad, en la que te cobran un fijo mensual y una parte variable dependiente de los lavados que hayas hecho diferenciando según la temperatura del agua que hayas utilizado porque es el elemento de desgaste más importante de una lavadora (cuanto más temperatura, peor).
Recordad aquella máxima que he comentado con frecuencia y que dice: «Lo que se revalúa se compra, lo que se deprecia se alquila». Debería ser una guía de actuación en las decisiones de compra, pero el sesgo cognitivo del sentido de la propiedad -sobre todo en los países mediterráneos- es muy fuerte todavía.
Volviendo a las empresas XaaS, su reto es hacer ver a sus clientes los beneficios que les aportan y los ahorros que les facilitan y, con eso, intentar encontrar una relación que permita fijar un precio que recoja parte de esa aportación de tal forma que la percepción del cliente sea claramente a su favor, pero por arriba de los costes más un markup del proveedor. Lo ideal sería que esta estructura fuera también aprovechada por los vendedores para realizar una venta basada en el valor y defender el precio si hiciera falta. Una lucha por ver quién ofrece los servicios estándar al mejor precio, no llevaría a ningún sitio bueno, ni para clientes ni proveedores. Busquemos la calidad y precios bien fijados, pero nos acostumbremos a reventar mercados, que ya hay bastantes muestras que ese no es el camino para nadie.
La importancia del Pricing en este modelo es clave para el resto, ya que la tendencia hacia la venta como servicio es tendencia y muchos sectores ya no transfieren o licencian sus productos sino que los ceden para su uso por una suscripción o una tarifa en dos partes.
La empresas SaaS, siguiendo la tradición de las empresas que comercializaban su software con licencias infinitas por usuario, siguieron ese formato en un inicio. No tardaron mucho tiempo en darse cuenta que esa métrica no era la que más valor capturaba debido a que no había una relación directa entre aprovechamiento de la aplicación por parte del cliente y el número de usuarios, había muchas empresas con un uso intensivo y con un número de usuarios relativamente bajo. Era necesario cambiar el modelo y así se ha estado haciendo, comenzando por modelo mixtos que cargaban por número de usuarios y por uso/consumo de los recursos.
En la venta de hardware como servicio, se tienden hacia un modelo de tarifa en dos tramos que carga un fee de base y carga por el consumo y sus diferentes componentes clave (comunicaciones, disco, ciclos de CPU, RAM, etc. La referencia estaba clara, los países nórdicos llevan años alquilando los electrodomésticos de los hogares con esta modalidad, en la que te cobran un fijo mensual y una parte variable dependiente de los lavados que hayas hecho diferenciando según la temperatura del agua que hayas utilizado porque es el elemento de desgaste más importante de una lavadora (cuanto más temperatura, peor).
Recordad aquella máxima que he comentado con frecuencia y que dice: «Lo que se revalúa se compra, lo que se deprecia se alquila». Debería ser una guía de actuación en las decisiones de compra, pero el sesgo cognitivo del sentido de la propiedad -sobre todo en los países mediterráneos- es muy fuerte todavía.
Volviendo a las empresas XaaS, su reto es hacer ver a sus clientes los beneficios que les aportan y los ahorros que les facilitan y, con eso, intentar encontrar una relación que permita fijar un precio que recoja parte de esa aportación de tal forma que la percepción del cliente sea claramente a su favor, pero por arriba de los costes más un mark up del proveedor. Lo ideal sería que esta estructura fuera también aprovechada por los vendedores para realizar una venta basada en el valor y defender el precio si hiciera falta. Una lucha por ver quién ofrece los servicios estándar al mejor precio, no llevaría a ningún sitio bueno, ni para clientes ni proveedores. Busquemos la calidad y precios bien fijados, pero nos acostumbremos a reventar mercados, que ya hay bastantes muestras que ese no es el camino para nadie.
