Conozco algunas fábricas que tienen verdaderos problemas con las entregas de los pedidos, pero a nadie se le ha ocurrido subir los precios para ganar más y reducir un tanto los pedidos ajustándose la capacidad a los pedidos en curso. El miedo a perder clientes, nos lleva a perderlos de verdad y para siempre por falta de cumplimiento en las entregas. No hay otra solución más que el aumento de capacidad o el aumento de los precios, ¿no les parece lógico? Pues eso es aplicar las técnicas del Pricing.
También cabe mejorar la gestión de la producción y los recursos disponibles, pero esto también le hará subir precios, probablemente, para aportar más contribución incluso en el caso de conseguir alguna escala superior.
Si tienes un restaurante que tienes que decir cien veces cada fin de semana que lo tienes todo reservado, ¿no tendrás que hacer algo? Por ejemplo, preparar menús a mucho mejor precio los jueves y/o viernes noche, para alisar un tanto la demanda. Será muy fácil comentarles a los que llamen y no tengan plaza disponible para reserva, informarles de las nuevas condiciones para el jueves/viernes noche y, sin dudarlo, subir el precio del ticket para el fin de semana.
Evidentemente, hay que realizar un análisis de la situación de cada empresa, pero cuando no se da abasto con los recursos disponibles, lo que manda la Microeconomía es ajustar el precio para llegar al equilibrio. Siempre cabe llegar a un mejor alisado sin subir los precios, pero seguirán siendo técnicas de Pricing en su mayoría.
Con la subida de precios se conseguirá ajustar oferta y demanda, por una parte, pero por otra se conseguirá aumentar la contribución y la satisfacción de los clientes. De menos clientes, es cierto, pero satisfechos. Los clientes que se pierden por el precio, pueden ser alcanzados de nuevo con otras técnicas del Pricing como la Optimización de Ingresos. Ese ansia que tenemos por vender más es un absurdo -excepto en ciertas circunstancias-, aunque seguimos orientado a ello sin tregua. ¡Cuántas empresas serían rentables o mucho más rentables si vendieran menos!
Hemos comentado el caso de una fábrica, pero es lo mismo para esas empresas de distribución en las que los clientes se pasan el día llamando para saber cómo va lo suyo, porque las entregas se incumplen constantemente y de forma generalizada porque el stock de servicio está roto desde hace años. Al final, los clientes se cansan de su incumplimiento y difunden la situación en el mercado, dejando una pérdida de credibilidad que es un gran daño y que genera pérdida de clientes con seguridad. Y pensar que bastaba con no vender tanto y de forma muy superior a los recursos disponibles.
