Si queremos elevar la cifra de beneficio, cuatro son las palancas que tenemos para su logro. Hay alguna palanca más, pero no son tan importantes como estas. Los cuatro levers son conocidos por todos y cuando actuamos en una combinación de ellos, produce todavía mayores efectos que si nos centramos en uno solo de ellos:
Precio – Costes Variables – Costes Fijos – Volumen de Ventas
Aunque hay uno que destaca sobre el resto y que es por el que hay que empezar por sus rápidos y directos efectos: el Pricing. Como se ha comprobado empíricamente en diversos informes y en diferentes momentos del tiempo, los cuales siempre han dado el mismo resultado aunque con diferentes cifras: un pequeño porcentaje de aumento en el precio genera un aumento de los beneficios multiplicados por diez. Lógicamente, los diferentes sectores y estructuras económicas pueden alterar esa relación pero será siempre un gran multiplicador.
Sin embargo, el Pricing es un gran desconocido en las pymes españolas. Es una pena porque no se improvisa, hacen falta conocimientos, experiencia y sistemas, aunque nunca es tarde, por supuesto.
El Pricing incluye la estrategia de precios de una empresa, su proyección en el mercado a través del Posicionamiento; y también el conjunto de técnicas que optimizarán los ingresos mediante el análisis de una serie de distribuciones de variables clave.
El aumento del beneficio se consigue por la combinación de los efectos de los inductores en un perfecto mix que se consigue analizando y estructurando algunas partidas de cada uno de los elementos mencionados como impulsores de los beneficios. Huelga comentar que los costes fijos tienen una preponderancia clave y que toda alza del Profit estará en fuerte relación con esos costes.
Que un uno por cien de aumento genera entre un ocho y un quince por cien de aumento del beneficio es ampliamente conocido y estudiado, pero eso es la parte simple puesto que el Pricing no trata de subir los precios como única acción, es mucho más. Es jugar con la demanda y la capacidad, para optimizar los ingresos a través de los precios que es -en realidad- lo que se gestiona en función de los límites comentados.
Cada compañía de cada sector permitirá un grado de palanca con los precios dependiendo de sus límites (demanda, capacidad, ventana de venta de oportunidad para ciertos productos por sus propias circunstancias respecto al tiempo), pero todas pueden mejorar sus ingresos y beneficios mediante el Pricing, ¿por qué -entonces- no se usa mucho más? Por la inercia, por el día a día, por la falta de tiempo a escuchar lo nuevo, por desconocimiento de la dinámica real del beneficio, por estar centrados en creer que todo se arregla con vender más por la acción comercial, para ignorar que maximizar ventas y maximizar ingresos no siempre es lo mismo.
El efecto multiplicador de actuar sobre todos ellos utilizando a la gestión de precios como ariete principal, produce un efecto sobre el beneficio brutal y todo ello sin forzar la máquina, simplemente aplicando las técnicas y los sistemas conocidos.
