En muchas conversaciones profesionales me han dicho que no se podían subir los precios, aunque la verdad demostrada es que sí que se podía, sólo que en los productos y clientes correctos. Sin embargo, hay algunos sectores muy competitivos y con productos muy similares o incluso iguales que -ciertamente- se compite en precio, aunque dependiendo de su estrategia de precios y la diferenciación que se establezca se puede, ¡perdón!, se deben aumentar los precios en los momentos, productos y clientes correctos.
Hay una serie de técnicas utilizables para subir los precios de facto y sin que sus precios se vean modificados al alza. La primera y principal es reducir la concesión de descuentos. Nadie podrá argumentar con peso que no se pueda reducir el descuento medio de los descuentos aplicados en un 5%. Lo que implica un efecto igual a subir el precio en un 5%. Si lo hace, se dará cuenta que no pierde ventas y que lo que sí ha perdido es el dinero durante años teniendo un remedio tan fácil. Pregúntese por qué los descuentos son siempre múltiplos de 5 y verá que -simplemente- es que ambas partes (comprador y vendedor) quieren acabar pronto la operación. Cuando las compañía aéreas sufren un aumento de costes por el combustible, no suelen aumentar el precio de los billetes, simplemente reducen o eliminan descuentos y promociones.
No obstante, hay otros técnicas que también son utilizables y que seguro que recuerdan su aplicación en alguno de sus proveedores. Una de ellas, tal vez la más común, es la reducción de la cantidad suministrada por el precio actual. Añadir mejoras o complementos también justifica un precio más elevado, de forma que se perciba como un ajuste justificado.
Otro clásico muy efectivo es la creación de bundles, cuales no se basan en unir productos que mantienen una relación sino aquellos que ganan valor cuando se venden juntos y -uno al otro- dan una nueva percepción del precio.
Lo importante en este caso no son tanto las técnicas empleadas como la voluntad de gestionar los precios defendiendo los márgenes con innovación en precios, una buena estructuración de precios, aplicando variabilidad a los mismos y una segmentación que permita diferenciar precios y clientes.
La dinámica de los precios según una serie circunstancias de mercado, es la solución para muchos de los problemas de márgenes en el mercado. Los precios variables según demanda y otros factores son el futuro, aunque en muchos sectores ya es presente y se comprueba su efecto positivo en ventas y en márgenes. Cosas de la diferenciación de precios y clientes.
