Controlling, Costes, Demanda, Fijación de precios, Gestión estratégica de precios, Innovación, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Revenue Management, Umbral de Rentabilidad

Para conocer la innovación en precios hay que mirar a los nuevos sectores

Parece lógico que la innovación en pricing se concentre en los nuevos sectores, aquellos que están desligados de la tradición y del «siempre se ha hecho así». De este modo, los sectores de Internet, en especial los servicios en la nube, son de los que más novedades incluyen respecto a los precios y su forma de cobro. Esto se debe a dos motivos fundamentales: el primero es que tienen cierta complejidad por sus servicios, los cuales aglutinan varios tipos de elementos de coste: capacidad de procesamiento, uso de disco, ancho de banda, memoria RAM, en definitiva, lo que todos tenemos en cada ordenador pero en modo compartido en la nube que se paquetizan para sus clientes de formas diferentes y, segundo, que han visto los problemas de los sectores tradicionales y quieren evitarlos con conocimiento de causa.

Dentro del mercado cloud se apilan tres niveles de servicios que son los IaaS (la infraestructuras hardware), los PaaS (lo que viene a ser el sistema operativo en la nube) y SaaS (las aplicaciones que utilizamos). La segunda capa, el PaaS, provee a los desarrolladores y usuarios de las aplicaciones en la nube, sus propios servicios y los del IaaS. Como se adivinaba que sería un mercado muy competitivo en parte porque se asienta en otro mercado competitivo (el IaaS), se las tuvieron que ingeniar para diferenciarse y no ser fácilmente comparables en precios.

Los proveedores PaaS tienen que vender a sus clientes sus servicios y el servicio IaaS, como hemos comentado, y lo hacen midiendo de forma diferente. Todos podrían centrarse en instancias (paquete de servicios que incluye un poco de todos los tipos de los servicios que se requieren para funcionar, ya comentados) similares para que fueran comparables tal y como hacemos con las características de un portátil (tipo de procesador, Gb del disco, módulos de memoria RAM, etc.), por ejemplo, pero no, cada uno vende instancias diferentes que -por si había alguna duda- llevan nombres diferentes, para mayor confusión.

La clasificación técnica de pricing sería la del pay as you go/pay per use, pero los matices son tan diferentes que los usuarios tienen que probar los servicios de los proveedores PaaS en igualdad de condiciones para saber realmente su rendimiento y coste. Hasta hay empresas que facilitan simuladores y tablas Excel sofisticadas para -solo- intuir el coste a priori.

Tampoco hay que olvidar que la tecnología juega a favor de los proveedores y que la evolución del hardware, en los discos por ejemplo, se dobla cada dos años. Con lo que se abarata a la mitad el coste y se mantiene el margen, al menos durante un tiempo.

Utilizan varias estrategias de pricing más. Una vez tienen los recursos comprados, si llega final de mes y no los han vendido en su modalidad de pago por uso (con sus variantes) han dejado de rentabilizar la inversión, con lo que aplican técnicas de Revenue Management, además de vender las instancias (los packs grandes de recursos) grandes a bastante mejor precio e independientemente de si las usas o no.

Como vemos, hay bastantes formas de fijar precios que no se utilizan habitualmente y sobre las que existen tendencia a generalizarse y otras técnicas más tradicionales, pero aplicadas de forma diferente.

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