Hay dos formas de fijar precios: reactivamente, como lo hacen la inmensa mayoría de las empresas y, proactivamente, como lo hacen las empresas que practican el pricing estratégico y van marcando su política de precios para maximizar los beneficios o los ingresos en menor medida.
Esta es la principal diferencia en la gestión de precios y define la excelencia de cada empresa de forma rápida. Basta con preguntar si cambian los precios proactivamente por algún criterio o, si cambian los precios para ajustarse cada día a la competencia o para llevarse las operaciones aunque no sepan la propuesta de la competencia.
Cuando una empresa modifica sus precios siguiendo una estrategia basada en el valor o en la optimización de precios, no está tan pendiente de la competencia cada día, conoce los precios de la competencia para incluirlos en el proceso de modificación, pero no actúa en cada operación. Si se está en este segundo caso, el proceso que se sigue es más o menos así:
- Un cliente pide un presupuesto y, posiblemente hace lo mismo con otros proveedores
- Te dice que tu propuesta va un 20% por encima de la competencia y que si reduces esa diferencia te lo compra a ti
- Tú te crees los precios de la competencia que te ha dicho el cliente y pasas a solicitar ese nivel de descuento a tu director comercial que pide al departamento financiero el límite de crédito de ese cliente y está por debajo del total de la oferta, descuento incluido
- Tú le vas argumentado al director comercial sobre la importancia de la operación y del potencial de crecimiento del cliente y que deberíamos aprobar el descuento y la operación asumiendo el riesgo de crédito
- Al final, se aceptan los términos del cliente y -con un margen bajo- se toma un riesgo de cobro
- Lo mejor del caso es que el cliente igual no pidió la oferta a otro -o no era tan ventajosa- porque conoce nuestra facilidad en hacer descuentos
Muchas empresas con gestión de precios reactiva o seguidista de los competidores, no conoce los precios de la competencia y sólo el mal hábito de seguir cuotando las ventas por la facturación y no por el margen, les lleva a hacer descuentos en cada operación con el falso argumento de que vamos caros.
Si todavía no ha llegado al nivel de gestión de precios para ser proactivo, implante un sencillo sistema para conocer los precios efectivos y finales de su principal competencia. Los que venden productos commodities y compiten por precio, conocen a su competencia en tiempo real.
