La gestión de precios no es lo mismo que la gestión de los descuentos, la primera se refiere a la optimización del uso de la capacidad, ya sea la capacidad productiva, como los de la comercial, la de prestación de un servicio o la de distribución logística. En el máximo rendimiento de las inversiones y gastos fijos, radica el éxito de la estrategia. De esta forma, utilizamos los precios para la optimización de esa nombrada capacidad. Los descuentos es otra cosa que sólo persigue el logro fácil de ventas, aunque sea sin casi margen o sin margen en muchos casos ya que todos los descuentos no están en factura.
Muchas empresas -de diversos sectores- tienen una serie de características que las hacen especiales, aunque algunas de ellas no sospechan que están bajo esas circunstancias. Las empresas que han hecho una gran inversión para ofrecer sus servicios tienen la necesidad de optimizar el uso de esa capacidad y, si no lo hacen en el límite de tiempo comercial, pierden todo el retorno de su inversión y su capacidad de prestación de su servicio. En este caso se encuentran los tipos de empresas siguientes:
- Empresas hoteleras, grandes y pequeñas
- Empresas de transporte de viajeros por tierra, mar y aire
- Empresas de eventos, espectáculos, formación, etcétera
- Empresas que manejan productos perecederos, estacionales o ligados a una moda
- Empresas de consultoría con recursos fijos contratados
- En general, toda aquella empresa que -cada día- puede quedarse con recursos de costes hundidos sin vender
- Empresas industriales que al aceptar un pedido de un producto, está comprometiendo la capacidad de fabricar otros de más margen
- Empresas de distribución que cada día que no consiguen la rotación de stocks óptima, pierden la posibilidad de maximizar el beneficio, asumiendo el coste de almacenamiento y tal vez los de financiación de ese inventario
En los casos anteriores la optimización de los ingresos gestionando la demanda para mantener precios altos o para reducirlos drásticamente para que no queden por vender, nos proporcionará unos ingresos clave para el beneficio.
Es curioso que esta realidad no sea percibida por una gran parte de las empresas afectadas, con esa visión, su gestión debería cambiar de forma importante. Cada día, cada semana o cada mes, ciertos recursos se quedan sin rendir a la empresa y esa capacidad no explotada se ha perdido para siempre, ya nunca la podremos aprovechar en el día que se fue. El hecho que permanezca en la empresa no quiere decir que se haya almacenada como un producto comercial, la amortización y los salarios nos recuerdan que la oportunidad se escapó.
El pricing nos da herramientas y sistemas, para gestionar esa capacidad disponibles, aprovechémoslo
