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La conveniencia del Revenue Management

Poco a poco, el Revenue Management se ha abierto camino en más sectores que los que parecía eran sus destinatarios. hoteles, eventos, instalaciones con límites físicos, transporte, etcétera. La explicación es que hay muchos tipos de empresa que tienen algunos de las características indicadas para su aplicación:

  • Gran inversión realizada
  • Costes fijos altos y coste marginal tendente a cero
  • Productos perecederos o estacionales
  • Demanda cambiante
  • Otros

Como siempre hacemos, queremos aclarar que hay muchas empresas con productos o servicios perecederos y no se ha percatado de ello, por ejemplo, cualquier asesoría/consultoría que con recursos fijos en su mayoría, acaba el mes sin haber ocupado el total de su capacidad. Ese recurso es perecedero y se no se ha vendido el servicio que se podía prestar, se ha perdido para siempre.

Para aumentar el beneficio hay unas pocas rutas a completar: mantienes los precios y reduces los costes mediante una mejor gestión de la cadena de aprovisionamiento o la aplicación de Lean Management. La alternativa es determinar un precio diferente a cada segmento de forma que en unos se aumentará el beneficio directamente y en otros se aumentará el número de unidades vendidas. Esta última alternativa es el sujeto del Revenue Management, aplicable tanto a los servicios, como a la distribución o a la industria.

El ejemplo de un hotel siempre es uno de los casos más claros. Un establecimiento hotelero ha tenido que hacer una gran inversión y tiene una serie de recursos fijos en personal que son la parte más importante de la operación, aunque es cierto que también hay algunos costes variables acometidos por la pernoctación de un cliente en el establecimiento, pero no suelen ser altos. Si se tienen treinta habitaciones disponibles a las cuatro de la tarde y el histórico no nos sugiere que valga la pena esperar a que entren más peticiones, lo que no debemos hacer es dejar vacías esas habitaciones porque la mayoría de los costes son fijos y/o hundidos y nos los “comeremos” si no vendemos la habitación. La estrategia lógica es promocionar las plazas vacantes. Con una estrategia definida y un sistema de Revenue Management, podremos planificar la maximización de la ocupación mediante una estrategia de precios y de canales. Cualquier cosa por encima de los costes incrementales es beneficiosa.

Analice qué parte de las características de las empresas ideales para aplicar el RM tiene su caso y en su medida, utilice esta técnica y optimizar ingresos y beneficios. Todo menos no recuperar la inversión y los costes fijos, sobre todo con costes variables relativamente bajos.

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