Costes, Demanda agregada, Elasticidad precio, Fijación de precios, Inductores del beneficio, Innovación, Pricing, Ventas

¿Qué es la fijación de precios basada en el valor?

No hay mejor sistema de fijación de precios que los basados en el valor que el cliente o consumidor aprecia lo que se le entrega, aunque es cierto que cada persona tiene su propia función de valor y la generalización -incluso con una buena segmentación- es complicada. Así y todo, si alguien percibe que una cosa o servicio le reporta un valor y que su precios es bastante inferior, el surplus como clientes es bastante alto. Con este método nos acercamos al precio de reserva -máximo precio que el cliente está dispuesto a pagar- y está por encima de cualquier otro sistema de fijación de precios.

Algunas restricciones del método -además de la ya mencionada de que cada persona percibe y valora de forma diferente-, las más importantes son: es un sistema de análisis competitivo que requiere referencias de otros proveedores para extraer la diferencia valorativa. En el caso que no existan competidores o que no se reconozcan, deberemos fijarnos en otras soluciones similares o genéricas o utilizar algún otro método existente hasta que aparezcan competidores.

Las tres áreas de análisis del valor son: la generación de mayores ingresos, la reducción de costes y las cuestiones emocionales. Sobre estos marcos debemos determinar las diferencias entre una propuesta y otra, para establecer el precio diferencial plenamente justificado. Valorar las diferencias en definitiva, unas a nuestro favor y otras a favor del competidor.

Muchas industrias -como el automóvil- llevan muchos años aplicando esta técnica para reducir costes mediante el análisis de qué pueden eliminar de un automóvil sin apenas pérdida de valor para el comprador o qué tienen que añadir que aporte valor al mínimo coste.

Los productos y servicios con precios basados en el valor requieren de una venta basada en el valor que sepa preguntar y hacer ver al cliente la aportación valorada del productos que comercializa, en otro caso, no habrá servido de nada la aplicación de la técnica de pricing. No es nada complicado, pero hay que saber vender basándose en el valor. Normalmente, utilizando un sistema de venta de tres etapas soportadas por preguntas que hacen percibir el valor aportado será suficiente. Muchos productos se venderían más fácilmente si les practicáramos una recarga del valor. Su falta les hace que su margen se vaya deteriorando porque no soporta una comparación con sus competidores que no sea por precio. Ni que decir tiene cuando varias proveedores ofrecen el mismo producto (el mismo software ERP, por ejemplo) y no saben hacer ver la diferencia respecto al resto de proveedores, claro sólo queda el precio. Como si el conocimiento y la experiencia que aportan unos y otros, las instalaciones exitosas realizadas, el método de implantación que utilizan y su gestión, el compromiso de los profesionales con el objetivo, su coste y tiempos, no supusieran bastante valor diferencial.

En algunos sectores, como el TIC, se puede fijar el precio en el lanzamiento de un producto o servicio sin compararse con el competidor referencia porque no hay competencia en ese momento, se trata de analizar cuál es el ahorro, aumento de la productividad o de output que puede conseguir el comprador y de ese retorno, aplicar un porcentaje como precio.

1 comentario en “¿Qué es la fijación de precios basada en el valor?”

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