Una constante en el día a día de las empresas es la concesión de descuentos. Desgraciadamente, las pocas empresas que tienen bien estructurada una política de descuentos, luego no las cumplen. En la mayoría de las empresas, los descuentos son caprichosos, forzados por los comerciales más que por los clientes y concedidos es una escala de niveles de permisos que siempre dicen sí. Este proceso de falsa negociación entre proveedor y clientes basado en una serie de ponderaciones según el histórico de compras y el potencial de crecimiento del cliente, al menos en teoría, tiene su traslado a la fijación dinámica de precios que, en este caso, serían personalizados, masivamente personalizados. Es decir, si nos lo planteamos sobre un sistema de comercio electrónico, a cada cliente le aparecería un precio, su precio según las características e histórico como cliente.
Es la búsqueda del precio óptimo, el que consigue el máximo nivel de captura de lo que estás dispuesto a pagar (precio de reserva). Puede ser complicado optimizarlo al 100%, pero una buena aproximación sin duda se puede conseguir.
Cuando se habla de personalización de precios, siempre se levanta algún recelo por que se puede llegar a una discriminación excesiva que pudiera llegar a la ilegalidad, pero esta diferenciación que se propone es -sin ser un oximoron- para todos igual, aunque el resultado sea un precio para cada cliente.
Hay una cuestión indiscutible, los precios son más objetivos y cada cliente que estuviera en las mismas circunstancias sería tratado por igual. Todos los sistemas de IA-Inteligencia Artificial, ML-Machine Learning, BD-BigData, etcétera, estarían en función de un mayor ajuste a la justicia comercial.
Si estuviéramos tratando con distribuidores, sería lo mismo, cada uno de ellos vería su precio según su nivel pactado de descuentos, histórico de compras, potencial de crecimiento, producto en cuestión, rappel por la operación en concreto, inventario, demanda general y particular, precios de la competencia, etcétera.
¿Quién puede negarse a esto? Sólo quien crea que en el vis a vis puede sacar tajada logrando una discriminación a su favor. Con los precios personalizados, los precios serían más ventajosos para el que lo «mereciera» objetivamente y se acabaría esa tiranía del «si no me haces un 22% me voy a la competencia», como pasa en algunos sectores. Cada uno tendrá el precio que merece por su valor como cliente y no más.
Los bancos conceden préstamos a unas condiciones o a otras según un scoring personalizado y nadie se extraña. Pues eso es un precio personalizado. Las aseguradoras operan así para seguros concretos, atendiendo a circunstancias personales o específicas de una empresa.
El Posicionamiento de cada empresa le orientará a una estrategia de precios o a otra, e irá personalizando en el tiempo de forma diferente debido a la variación de la estrategia o a la mejora del sistema.
