La fijación de precios por el valor que aporta al cliente-usuario, es el mejor método de fijación de precios que hay. El resto de sistemas (coste, competencia, personalizado al cliente…) tienen que tenerse en cuenta para conseguir ajustar el precio al contexto. Sin embargo, cada persona tiene una función del valor aportado y eso nos lleva a precios microsegmentados o no conseguiremos el objetivo buscado. El caso que vamos a contar es de un servicio un tanto especial, pero hay un proveedor y una serie de clientes así que, debemos extrapolar y aplicarlo a otros servicios con una mente abierta que es para lo que lo exponemos,
La cuestión es que en la crisis anterior y ante la subida drástica del IVA para los eventos culturales, una compañía de teatro catalana (Neu) vió como se venía abajo la asistencia a sus espectáculos, el público no lo veía como un bien de primersa necesidad y -ante la situación económica- reorientaron sus prioridades. La compañía tuvo una feliz idea: cobrar por las risas que coniguiera provocar, adentrándose de este modo en otro modelo: facturaba por el valor aportado, y expresaba su propuesta de valor en la aportación de una situación de bienestar. Cobrar por las risas que te provocara, ¡qué gran intercambio! Se podría llegar a decir que, casi se convierte en una farmacéutica.
Para ello requería de un soporte tecnológico que monitorizara las caras de cada persona en el espectáculo y resgistrara las sonrisas para definir el precio para cada asistente a razón de 30 céntimos cada una de ellas hasta un límite de 24€. Huelga decir que la intención primera es resistir la sonrisa, pero la calidad de los actores vence a este sesgo cognitivo y acabas a mandíbula batiente, sobre todo si ve que debe estar cerca de las 80 sonrisas que te hace llegar al máximo a pagar. Los ingresos aumentaron sustancialmente y compensaron la inversión tecnológica ejecutada. A esto habría que sumar la brutal promoción generada por las personas que han asistido, ya que les ha supuesto un gran hecho experiencial y quieren contarlo a todas sus relaciones.
¿Quién no pagaría 24€ por partirse de risa de forma asegurada? ¿Qué vitamina te proporciona un valor igual para la salud de tu mente y de tu cuerpo?
Es la capacidad de innovar lo que diferencia a las empresas en la actualidad, de hecho, en el teatro de esta compañía, han instalado ahora unos purifidores del aire que elimina virus y bacterias en el aire y en las superficies del local (butacas, puertas…), también disponen de arcos de toma de temperatura automática logrando así que su teatro mantenga una buen asistencia a pesar de las circunstancias de la crisis provocada por la pandemia, la crisis de asistentes a los espectáculos culturales, etc.
Ya saben que si en cada vuelo se supiese qué ha pagado cada uno, nos daríamos cuenta que no hay dos precios iguales, eso sin contar que hay gente que disfruta en los vuelos y personas que lo pasan realmente mal aunque el servicio base de transporte sea el mismo. Podría ser que este caso se utilizara para otros servicios, los seres humanos queremos tener experiencias emocionales positivas y eso, tiene su precio diferenciado. Ante estas circunstancias, la elasticidad-precio, no tiene más remedio que avanzar en su condición de inelastica aceptando precios más altos.
