¡Ahí está la madre de todas las batallas! Tanto el vendedor como el comprador no están seguros de la idoneidad del precio fijado y por eso juegan a ajustarlo de forma no profesional, porque negociar basándose en el valor está bien, pero hacerlo como en un zoco jugando con las circunstancias en la que uno de los dos es dominador de la situación, no lo es.
Desde el momento que yo te diga que el precio es excesivo o te pida un descuento por la vía directa y tú concedes una pequeña rebaja, has abierto la caja de Pandora y las peticiones para seguir bajando será un no parar. Es lógico, acaba de reconocer que el precio estaba algo hinchado y el comprador quiere comprobar hasta dónde hay un exceso de precio.
A nadie se le ocurre discutir un precio en El Corte Inglés, si no te gusta te vas y punto. En los mercados B2B es un hábito difícil de erradicar, claro que para firmar la paz habría que justificar mejor el precio y eso siempre demanda otro enfoque más profesional por parte del proveedor. ¡Vamos, que si tuviéramos mejores vendedores no haría falta hacer tanto descuento!
El descuento es un desangrado voluntario, siempre sería más interesante regalar producto que descuento puro, al menos nos estaríamos ahorrando el margen de nuestro precio pero preferimos abrirnos la vena del beneficio y desangrarnos en la variable que hace posible nuestra supervivencia. En un próximo post, comentaremos el sistema de fijación de precios basado en el valor y se verá más claro cómo hay otra forma de tratar la relación precio-producto-percepción del comprador.
He comprobado en decenas de empresas como una política de descuento quedaba alterada en el día de forma constante, no sé por qué le llamaban política -estrategia, en definitiva- cuando no tenían ningún deseo de cumplirla. Cada año, los excesos sobre los límites se rebasaban diariamente, ¿qué sentido tiene eso? Y lo peor de todo es que los que lo analizaban, los que miraban posteriormente donde habían aplicado los descuentos, comprobaban que no existía relación entre descuento y volumen comprado.
Tampoco hay que olvidar que hay muchas formas de hacer descuentos, a veces están en la factura, pero no siempre figuran. Son los casos en los que se conceden una serie de privilegios en los trámites administrativos o en la logística que suponen un extra coste después de haber pagado el precio de tarifa.
En fin, meditemos al respecto. Pensemos por qué hacemos tanto descuento, comprobaremos que ya es una costumbre y que el primero que lo lleva en mente es el vendedor. Por eso es tan importante las cuotas de ventas en margen.
La práctica de aumentar el precio artificialmente para evitar las consecuencias perniciosas de los descuentos, también es una mala práctica que acaba generando más descuento
