Normalmente ofertaba el seguimiento y control del proceso de pricing que había establecido en el cliente al final de la intervención. Se trata de que asegurar los estructurado y disponer de alertas, foco donde se centre el problema ya sea para algunos segmentos de clientes, algunos productos, ciertos comerciales, etcétera. Un buen día, al explicar a un cliente en ciernes el detalle del trabajo a realizar, me comentó la posibilidad de comenzar por el final y poner en marcha el sistema de seguimiento y control de precios y márgenes para comprobar dónde estaba el problema y cómo se originaba. A veces, la visión externa ve lo que internamente te cuesta más de observar. Me pareció interesante su propuesta y así lo hicimos: primero esta parte y después la fijación y estructuración de precios, entre otras técnicas que implantamos.
El pricing es un proceso que demanda un estrecho rango de aceptabilidad, luego hay que ir poco a poco centrando la actuación general en un rango más estrecho, viendo quién, cuándo y cómo se producen precios que en factura y fuera de factura se escapan del rango de aceptabilidad establecido. Con esta información se establece con mayor facilidad la estructuración de los precios de forma coherente y consistente.
El resultado de la intervención siempre mejora el precio facturado en un porcentaje mayor de un 2-3% (precio mayor y/o descuento menor) lo que provoca una mejora mínima en el beneficio entre un 8 y un 15% (en bastantes casos más), dependiendo de la estructura económica-financiera de la empresa, tipo de producto y sector, pero siempre está dentro de ese orden. Con un sencillo proceso afinado se pueden conseguir esos resultados, sin pérdidas de operaciones y sin excesivo esfuerzo de los profesionales de la comercialización.
En aquellos mercados donde los productos son diferenciados del resto de la competencia, los resultados con técnicas de orientación al valor pueden ser mucho mayores no sólo en márgenes sino que también en ventas. Los clientes aprecian esa orientación porque les ayuda a aprovechar mejor lo comprado.
