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El 91% del comercio no conoce sus datos básicos operativos

Este es el verdadero problema del comercio. La herencia de los grandes comerciantes que ha habido y que crearon tiendas y cadenas de tiendas hace años, es que no medían su performance básico por mucho que entendieran las claves del comercio de aquella época. Estaban acostumbrados a ver entrar a un aluvión de personas a las tiendas guiados por los buenos productos a precios adecuados. Con el tiempo, fueron viendo cómo disminuía ese caudal de tráfico y a preguntarse el porqué de la situación.

Como en cualquier otro tipo de venta, el comercio está compuesto de una serie de funnels, de embudos que van menguando desde la parte de arriba hasta los pocos que acaban comprando y todo ligado a los datos de ventas ligados a las distintas áreas de la tienda y sus productos. con esta información se puede determinar dónde está el problema de una posible baja rentabilidad y en qué etapa o etapas del funnel tenemos el problema. esta es la operación básica, pero quedan otras áreas por cubrir como el merchandising, la negociación con los proveedores, la gestión de los stocks estacionales, las promociones bien analizadas y estructuradas técnicamente, los bundles y un largo etcétera que impide una gestión moderna del retail. Hasta la medida más simple, que es saber cuánta gente entre a la tienda diariamente, se desconoce.

Cualquier pregunta sobre los indicadores clave que se les haga a los gestores-propietarios de esos comercios, nunca se obtienen respuestas. Su comprensión de los fundamentos del comercio (productos, precio, trato con los clientes, servicio…), les mantuvo en buena posición, pero sin especificar los indicadores, sin medir, sin hacer hincapié en los puntos débiles, ligando causas y efectos en la rentabilidad y, ligando a causas exógenas todos sus males.

Para rematar al sector, la necesidad de grandes niveles de compra para conseguir precios competitivos respecto a las grandes cadenas se ha centrado en algunas partes del comercio (electrónica, hogar, suministros industriales y algunos más), pero no en otras con una presencia tradicional y las ha ido mermando poco a poco, en conjunto con la jubilación de los titulares y la renuncia de los sucesores a perpetuar el comercio en cuestión.

Las grandes cadenas ofrecen precios inferiores, pueden disponer hasta de producto propio y tienen un buen nivel de gestión por lo general. Ante esta situación, sólo el retail muy especializado o el que se ha podido unir a centrales de compra se mantienen con rentabilidad y voluntad de continuidad.

El comercio electrónico es otro driver de cambio que rompe la ventaja de localización y abre los mercados a los grandes sites de ecommerce internacionales que con excelente gestión, miles y miles de productos a precios adecuados y una logística increíble, nos hace ir cambiando de modelo casi sin darnos cuenta.

Triste final para el comercio tal como lo conocemos, sobre todo porque percibimos que con él se va un modelo de vida, de ciudad y de sociedad que constituía nuestro entorno. No todo son malas noticias, están apareciendo otros formatos muy atractivos que mantienen ese incomparable parque temático que es una ciudad.

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