Si no lo hace así no podrá aplicar las técnicas de Pricing y tomar la iniciativa con ellas. No deja de ser una contradicción, pero las compañías que son muy disciplinadas con sus tarifas y las cambian una vez al año, están dejando de ganar más por no aplicar tarifas más dinámica. Ya no digo que existan cambios cada hora o según las circunstancias favorables para ello, como se hace en el comercio electrónico, pero cada mes es una buena cadencia. Hoy en día, con la facilidad de acceder a sistemas web se puede tener una tarifa viva sin problemas y los distribuidores pueden utilizarlas al igual que la fuerza de ventas. Yo trabajé con tarifas mensuales y cada principio de mes recibía -en papel- más de 150 hojas encuadernadas con la tarifa. Nunca hubo problemas, es más, era una buena herramienta comercial.
Si no tienes cambios en las tarifas de forma frecuente, te pierdes una importantísima información: no conoces la sensibilidad al precio de tus clientes. También revela que no conoces la función de demanda de tus productos/clientes y que te guías exclusivamente por el logro de las operaciones independientemente del margen que se consiga, siempre que esté por encima de cero.
En la era de Internet en la que cualquiera puede acceder a la información y, por supuesto, a la información de precios de cualquier proveedor, no tiene sentido argumentar que se causa un problema a los distribuidores porque los precios tienen que ser comprobados cada vez que dan un precio o hacen una oferta, ¡cómo si en las farmacias se supieran los precios de memoria! Hoy en día hay sistemas de creación de ofertas que utilizan el precio actual.
Para aquellas empresas que no cambian los precios a lo largo del año o lo hacen cada seis meses, no hay más remedio que hacer pruebas con algunos productos/precios o encuestas para conocer la sensibilidad de los clientes al precio o una buena aproximación a ella.
Si su sistema de comercialización incluye el e-commerce y no tiene precios dinámicos, está perdiendo una gran parte de las posibilidades de margen de ese canal. Quien no me crea que observe a Amazon, Booking o a cualquiera de los grandes, de los sites españoles también. Para una empresa que comercializa por los canales tradicionales no es tan vital, pero sí muy conveniente.
Con la información del nivel de sensibilidad de sus clientes a los movimientos de los precios, podrá cambiar su estrategia de precios y aumentar su beneficio final. Con esta premisa, que está garantizada, ¿por qué no utiliza esta estrategia? Sus clientes conforman la distribución de su demanda y con ella la sensibilidad de sus clientes al precio. Con esa información podemos crear una tarifas mensuales más adecuadas capturando una parte mayor del precio de reserva y la posibilidad de determinar descuento bien calculados para operaciones específicas. En definitiva, una gestión estratégica de los precios.
